vip部2008年工作总结.docVIP

2008年团购部全年总结 2008年任务完成情况：2008年全年销售额为122.8221万；其中重点产品国宾三十年为32万；老太白十年为10万；爱心六年13万；专供64万；基本目标1000万元。按基本目标核算已完成任务为12.3％。 销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的全年即将过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，这一年我作为团购部门经理，在公司领导的指导下和同事的合作中，我积累了很多的实践经验，学习到了很多理论知识，同时，也在工作中发现了自身的一些不足。 一．在实践工作中，我学习了一些销售经验，在此我总结几点与大家分享： 1、跟客户成朋友，得到信任，那你就是最成功的销售人员了。 2、想客户之所想，站在客户立场想问题，话才能说到心坎里，因为谁都喜欢跟自己有同感的人沟通。 3、不要去回避产品劣势，明显之处，不妨坦言相告，再突出优势介绍，有时会更加有利成交。 4、增加销售量的方法——集中精力于自己的重要客户，老带新就是这么来的。 5、不要卖而是帮，卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。 6、这不是一场独角戏，要与同事同心协力才能更好成交。 7、商业销售最重要的是：强调好处而非特点。 我们公司经过一年多的发展，管理制度也日趋成熟，但也存在着许多问题，这些问题如下： 1.虽然团购用酒的市场潜力很大，排除主观外在因素就内部而言各种庞大的业务资源不能充分的开发，部门业务员本身素质有待提升，业务能力差距大，出现了客户资源流失和客户维护不到的现象，没有高素质的业务员就形不成稳定的客户群，其资源流失也是不可估计的。在2008全年的工作当中除了在老客户身上不断开发新客户以外，业务员素质及业务能力培养提升也很重要。 2.另外销售人员缺乏统一的营销技巧培训及企业文化感召力差，无法形成观念思路方法的统一协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。因此在2008年的工作当中，我们改正现有的不足，加强业务员素质的培养和进行业务员的定期培训也是不可忽视的。 3．商品的价格定位不是很适合婚宴用酒； 4．送货人员观念问题：送货人员仅仅把送货当一件单纯任务，以为货到了就行，少了为客户服务的理念；销售与送货流程衔接不顺，交货延误时常发生，且推脱责任，相互指责； 5．报价问题：因非公司产品价格体系混乱，导致一些团购客户的抱怨和流失。 6 部门责任不清，本末倒置导致业务员没有主动争取客户。 以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不至于影响公司根本，但不加以重视最终会给公司未来的发展带来重大的损失。我们公司经过一年多的发展已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，管理制度也日趋成熟，在西安酒类销售行业颇有名气。应该说只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景是非常美好的。 团购部是一支团队，每一笔销售业绩的完成都是团购部成员共同努力的成果，因此不能单因业绩考核成员，要以综合方面的表现加以评定，同样公司对团购部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责售前、售后的方方面面事务，建议业务员的绩效考核分以下几个方面。 1、出勤率：团购部是公司对外窗口之一，它是公司对外的形象、表现。公司在此方面要坚决，决不能因人而异，姑息养奸助长迟到早退陋习。 2、业务熟练程度及业务完成情况：业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此作为考核内容可以促进业务员学习、创新把团购部打造成一支学习型的团队。 3、工作态度：服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”没有积极的工作态度、热情的服务意识，再有多大能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。 4、培训：培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增长的一种方式，一是部门内部培训，二是请有关销售人员做培训，培训内容包括销售技巧、礼仪、生产工艺技术等方面内容。 餐饮部总结 一、餐饮部： 终端基本情况，各品牌终端占比，终端维护工作重点； 餐饮终端总数共有33家，其中基本没有动销的有6家，月销量1000元在以上的有13家，终端覆盖率极低。 主要竟品是洞藏系列五年、半斤、十年；市场占有率为100%，终端覆盖率为90%，动销情况良好，C类小店月动销最差6瓶一斤，6瓶半斤。 全区域钻石太白在餐饮部分表现出强有力的销售能力，中大型餐饮终端覆盖率为65%。 终端维护工作在于：促销品、客情、瓶盖费；加大本品在全市的覆盖率，开店和减少开店费用是目前的主要工作。 2、分析餐饮各个品牌产品结构及价格体系、各自采取的促销活动等； 见下面示意图： 爱心系列详情： 产品种类 二批价格 终端进价 零售价 餐饮售价 促销活动 六年半斤 21 25 32 45 送美金 送菜 堆头 提高瓶盖费 2、3、4效果最好 六年 37 45 58 88 六年盒装 68 88 138 十年 120 158 188 十五年 160 218 308 洞藏系列详