推销与商务谈判模拟试卷C（附答案）.docVIP

姓名 年级 姓名 年级 专业 班级 学号 座号 ………………………………密………………………………封…………………………………线………………………………… 《推销与商务谈判》试题 C卷 系 专业 年级 （答案写在试卷上，否则无效）（120分钟） 题号 一 二 三 四 五 六 七 八 总分 得分 得分 一、名词解释（每题4分，共16分） 一、名词解释（每题4分，共16分） 爱达模式（AIDA模式）------ 商务谈判------ 合作意向书------ 谈判议程------ 第 1 页 共 6 页 得分 二、判断对错（每题2分，共20分） 二、判断对错（每题2分，共20分） 1、单价即单位商品的价格，包括计量单位、计价货币、单位金额和价格术语四个部分。（ ） 2、可以用“谋求一致”、“皆大欢喜”、“以退谋进”这三个词来描述英国谈判专家比尔·斯科特提出了“三方针”的谈判技巧理论。（ ） 3、谈判实力理论是美国谈判学家约翰·温克勒在他的《谈判技巧》一书中提出的。（ ） 4、甲方提出招标，乙方准备投标时，甲方谈判实力弱于乙方谈判实力。（ ） 5、谈判圈理论一般适用于小型、简单的谈判活动。（ ） 6、诚实是推销之本。只有以真诚的态度与顾客接触，才能使顾客对推销人员产生信赖。（ ） 7、顾客：“你的产品是不错，不过，现在我还不想买。” 　 推销人员：“先生，既然产品很好，您为什么现在不买呢？” 　 顾客：“产品虽然不错，可它不值5万（元）一件啊！” 　　推销人员：“那您说说这样的产品应该卖什么价格？” 　　顾客：“反正太贵了，我们买不起。” 　　推销人员：“看您说的！如果连您都买不起，还有什么人买得起？您给还个价。” 上述案例中推销员是利用反驳处理法来处理顾客异议的。（ ） 8、企业设置的服务项目、服务内容，所采取的服务态度、服务手段均会影响到企业的竞争能力。（ ） 9、客户的体验并不能决定客户的满意程度。（ ） 10、一个领导能够有效地管理其下属的人数是有限的，即存在有效管理幅度，而管理幅度的宽窄与管理工作的性质和内容有关。（ ） 得分 三、填空题（每空1分，共10分） 三、填空题（每空1分，共10分） 第 2 页 共 6 页 姓名 年级 专业 班级 学号 姓名 年级 专业 班级 学号 座号 ………………………………密………………………………封…………………………………线………………………………… 2、填写下列不同类型的推销心态在推销方格中所处的坐标：“事不关己”型：（ ）； “顾客导向”型：（ ）； “推销导向”型：（ ）； “推销技巧导向”型：（ ）；解决问题”型：（ ）。 3、价格由（ ）和（ ）构成。 得分 四、简答题（每题6分，共24分） 四、简答题（每题6分，共24分） 1、推销三角理论要求推销员在推销过程中必须做到三个相信什么？ 2、推销人员在处理顾客异议的时候，为了使顾客异议能够最大程度消除或者转化，应遵循怎样的原则？ 3、一般情况下顾客表现出来的成交信号主要有什么？ 4、谈判团队负责人应具备什么条件？ 第 3 页 共 6 页 得分 五、问答题（每题8分，共16分） 五、问答题（每题8分，共16分） 1、常用的成交方法主要有几种？具体该如何应用？ ??? 2、应如何进行科学的议价？ 第 4 页 共 6 页 得分 六、案例分析（14分） 六、案例分析（14分） 姓名 姓名 年级 专业 班级 学号 座号 ………………………………密………………………………封…………………………………线………………………………… 书店里，一对年青夫妇想给孩子