运城市军新佳苑项目前期营销策划报告2014.9.20.docVIP

军新佳苑项目前期营销策划报告 运城鑫宝瑞房地产开发有限公司 PAGE 41 军新佳苑项目前期营销策划报告 本报告的主旨是鑫宝瑞公司基于对军新佳苑项目的理解，在经过充分的市场调研后而作出的相关分析和切实可行的操作方案。 首先，我们认为项目的主要目标是：快速销售，快速回款！ 阶段性目标分解 前期：通过高性价比产品迅速去化，形成市场热度，保证现金流； 中期：根据前期销售情况进行产品调整，拔高形象，抬升价格，产生利润； 后期：通过营销实现项目终极价值，实现利润最大化。 今年以来，运城房地产市场环境持续恶化，在此，我们对市场情况不做过多的分析，仅分析如何在如此恶劣的市场条件下来实现目标。 本项目从年初入市，到目前为止已有半年的时间，我们可以从之前的销售过程中发现很多的问题，通过总结经验教训，才能更好的前进。 本项目总套数保守预估在1000套以上，若按照月均10套的销量计算，需要近10年才能卖完，显然，为了实现快速销售快速回款的目标，我们需要在目前的情况下做出改变。 　　怎样改变才能实现目标，我们从以下两方面来进行探讨： 一、提升来电来访量 二、提高来访成交率 第一方面：如何提升来电来访量 1、卖给谁？——主力客户群 首先我们必须明确我们项目的本质属性，避免高不成低不就的定位，造成有钱人看不上、没钱人看不上的尴尬局面，客户面过窄会导致大量推广资源的浪费，来访量也得不到保障，更谈不上成交。 详见第5-7页。 2、如何将信息传递给他们？——推广渠道 俗话说：“酒香不怕巷子深”，但是时代在变迁，在当今信息爆炸的社会大背景之下，我们不能消极地等待一个偶然的过客来发现我们的“酒香”，然后是漫长的口口相传的过程。我们要做的是，把好酒推到鼻子的有效嗅程之内。 有了“酒香也怕巷子深”的推广意识之后，接下来要面临的就是传播媒介的问题了。到底什么样的渠道在运城最有效，对本项目最有效？同时我们怎么来实现推广渠道监控，保证推广的有效性，不花冤枉钱？ 详见第10页。 3、如何激发他们的来电来访欲望？——推广诉求（卖点） 客户通过推广渠道获知项目信息后，会不会产生打电话问问的想法？会不会有来售楼部的冲动呢？需要我们对项目卖点进行条理性的梳理，讲人话（要让客户能听懂），讲客户心动的话。 当然，必须要有强有力的卖点来进行包装，否则言之无物。 详见第11页。 　　只有将以上三点全部做好，我们才能把“对的话”通过“对的渠道”讲给“对的人”听，才能有效的实现来电来访量。 第二方面：如何提高成交转化率 有了良好的来访量和来电量，不意味就肯定良好的成交量。运城房地产项目目前成交率从5%-15%都有，这意味着销售额相差2倍。因此，客户通过各种推广渠道来访或来电后，我们要用什么样的产品和销售策略来保证成交率，防止客户流失呢？客户实地来访后，他最在意的问题是什么？ 1、户型 俗话说“来不来看位置，行不行看户型”，户型是决定客户成交的主要因素。我们仔细研究每一个尾盘项目，经常会发现某个或者某几个户型严重滞销，滞销户型占比往往在10%以上，甚至20-30%，此种户型最后往往只能通过顶账、超低价甩卖等方式去化，结果造成开发商资金积压和利润损失。 在前几年房地产开发利润较大的情况下，这种情况往往引不起开发商的重视，但是随着近几年市场的发展成熟，房地产开发利润逐年下滑，最后的20%-30%的产品才是开发商真正盈利的部分，一旦出现因为户型问题导致滞销，往往是致命的。因此，在前期设计阶段，我们需要慎之又慎，仔细研究市场需求和发展趋势，设计出最合理的户型和户型配比，并且销售过程还要根据市场变化及时调整，方能保证最终开发商顺利盈利。那么，目前户型的流行趋势和发展方向是什么？什么样的户型最适合我们项目？ 详见第13-15页。 2、车位和道路 目前私家车越来越普及，客户对车位的要求越来越高，尤其是项目位于城市中心地段，因此对项目的车位数量提出了较高的要求，同时对社区道路、社区道路与城市道路之间的关系都提出了较高的要求。 目前停车的方式主要有：地下停车、半地下停车、地面停车和地面车库，其中地面车位成本最低销售最快，但是影响景观打造，地下车位利于小区景观和道路设计，但是造价过高且销售难度大。因此，我们需要寻找一种又能满足客户停车要求，又能满足小区景观要求，同时成本又低的停车方式。 详见第21-22页。 3、性价比 性价比=客户觉得值多少钱/实际售价。客户觉得只值1000块钱的东西，他绝不愿意去花1001块去购买。因此要提升性价比，就需要让客户觉得你的产品值1000，但你的实际成本又要控制在1000以内，才能保证销售和利润。 总体思路就是：花小钱办大事，有一说二。 3.1容积率和布局 当地价达到200万/亩时，容积率从3.0提升到4.0，每平