寿险保单的二次开发.ppt

一、关于收展人员销售的一些认识（和营销人员销售有本质区别） 1、收展人员与营销人员的销售到底有什么区别？ 收展人员：有固定客户群体，服务于已经入过保险的客户。 营销人员：没有固定客户群，想服务甚至无人可服务的局面。 2、收展人员到底应该侧重于服务还是销售？ 先服务，后销售。 二、收展销售的基本原理 1、处于不同生命周期的消费者，需要的寿险保障是不一样的： 年龄、性别、学历、收入、家庭结构、性格特征等。 2、消费者的风险保障体系是一个不断完善的过程。 随着年龄、收入、家庭结构等的变化而不断完善，特定时点的保障需求=应该拥有的-已经拥有的。 三、收展销售的基本特征 1、初始阶段，拥有较为固定的目标客户群。 2、公司提供更多后台支援，降底接近客户的成本。 3、“先服务、再销售”的形式居多。 4、客户持续、重复购买概率更大，二度开发率高。 5、一般情况下，客户更乐意提供转介绍。 收展销售是典型的“服务型销售”，拥有相对固定的初始客户资源及更强大的后台支援是其最大优势。 四、收展人员销售模式的三大关键 1、客户规划： 对既有客户资源的分类：A、B、C、D 2、信任获取： 迅速获取并保持客户对自己的信任感 努力将信任感转换成为忠诚感 3、需求分析 搜集足够充足并且准确的客户信息 协助客户进行个人/家庭保障分析 五条通道 助你迈向成功  心态通道 技巧通道 投入通道 社交通道 服务通道 成功的三大要素 1、心态与观念：80% 2、人际关系： 15% 3、专业技巧： 5% 原一平 1930年（27岁）进入明治保险公司 1939年（36岁）业绩名列全国第一 1962年（59岁）美国百万圆桌会议会员 1974年（71岁）美国百万圆桌会议远东地区会长 1984年（81岁）四月退休，8月逝世 他经历少小离家，到饥寒交迫、倍受凌辱，由于心中时刻燃着“永不服输”的火，后成为举世无双、独一无二的“推销之神”。 班 · 费德文 1942年班 · 费德文加入纽约人寿保险公司。 1955年，没人敢去想：一名业务员年度业绩能超过1000万，1956年，费德文超过了。 1966年，费德文冲破了5000万美元大关。 1969年，他缔造了1亿美元的年度业绩。 MDRT会员为连续数年达到100万美元，班 · 费德文却连续做到了将近50年，平均每年的销售额达近3000万美元。他从周一至周日不间断工作， 每星期工作七天， 每天工作十四个小时。 找准需求 投其所好 寿险有路勤为径 走出去 说出来 伸出手 拿回来 社交 人脉=钱脉 多交朋友、广交朋友 1：250 二次保单具体开发心得及作法 1、怎样赢得客户的信任： 一视同仁，微笑面对 节假日短信问候 2、怎样培养客户的忠诚度： 让客户知道你在保险公司干的很成功，没有哪一个客户愿意把钱交给不成功的人。 让客户在你这里入保险感到最放心。 二次保单具体开发心得及作法 3、在客户的生日上作大文章。 4、不要被客户拿一叠保单被吓退。 5、量体裁衣，不可低估或高估客户的购买力。 6、借力使力不费力（拜访表、产品说明会）。 营销的三等级 打动人家的眼 打动人家的脑 打动人家的心 竭诚服务=低成本 竭诚服务=高销售 竭诚服务=高利润 竭诚服务=口碑 竭诚服务 携手并进 心态 技巧 投入 社交 服务 熟悉产品 熟悉客户 了解需求 满足需求 技巧 见人 见人 见人 见人 见人 见人 见人 投入 * *