唯美陶瓷--工程培训.pptVIP

工 程 培 训 工程团购部 张平 我是优秀的工程销售代表 基础篇 一、基本素质 正直公正 敬业精神 产品知识 销售知识 团队精神 良好形象 二、专业知识 公司历史 市场信息 销售网络 产品优势 客户需求 解决方案 售后服务 竞争品牌 三、工作准备 计划与指标 客户拜访计划与目的 产品资料 证明文件 客户资料与情况 市场信息、竞争情况 法规、行规 个人准备 八点准备事项 1 人 选择并约好面谈对象 2 时 事先约好访问时间/地点 3 序 决定洽谈程序，列出想要信息 4 要 准备好会谈要点，抓住客户兴趣与需求 5 决 决定事项，解决上次未定事项 6 定 创造进一步机会，及下次访问机会 7 仪 服装仪表 8 具 销售工具 四、工程信息的收集 工程项目了解： ◆建筑面积 ◆工程建筑档次 ◆投资规模 ◆预计用量 ◆改造或新建 ◆ 一期或多期 投资方了解： ◆单方或多方投资 ◆投资方对相关项目的管理或影响方式 ◆该项目负责人 ◆具体工作主管 ◆主要决策人 承建方或施工方： 　　◆与投资方合作方式　 　　◆具体工作主管 　　◆主要决策人 采购程序的了