货代新人需要注意的四点.docVIP

货代销售-请新人参考；前辈指点(更新 四 工作内容) 一 工作认识 货代销售，做这一行首先应该对货代有个深刻的认识，定位如下： 1 货代属于一个运输服务行业，追求的是客户的满意度换回的利润。 2 货代属于国家批准的正常的合法的企业，靠的是辛勤的工作换回的利润。 （为什么要特别说这条呢？因为是想告诉大家，与客户交流应该是平等的。好的客户需要的是生意上面的互助，而不是想找个太监伺候着） 3 作为服务性行业，工作的内容应该是满足客人的合理要求，拒绝客人的过分要求。 同时现在流行的一句话：想客户所想，急客户所急。 二 工作态度 老生常谈的话题，其实做任何一个行业的销售，都应如此。 1 工作兴趣，请相信做销售绝对是一件好玩的事， 每天面对不同的人，处理不同的事， 外出跑跑能看到各处的风景，家里坐坐可聊到各色的人物。 比起天天坐办公室的朋友你是幸运的，假如你对销售没有兴趣的话，请趁早转行。 2 恒心毅力，绝对老话题，但是这个十分重要，不要因为短暂的失意而放弃。 机会都是留给坚持到底的人的。 3 工作激情，这个话题也不新，因为做任何事情都需要投入你大量的劳动， 没有激情就没有动力，没有动力就没有工作。 死气沉沉的SALES给客户的感觉是迷糊，风风火火的销售才能带给客户心理上的安全。 4 时刻准备，有人说做业务有些运气成分，但是运气也是要降临到有准备的人的身上的。 电话24小时不要关机，邮件要经常查看，电话时不停的记录，等等。 为你客户询价提供一个开放的条件。 三 个人素质 1 基础知识，货代的基础知识说简单是很简单，说难很难。 需要记住的东西很多，常用术语了，船期了，价格了，港前费用了， 报关单证，所有相关的时间点了? 有空的话自己可以整理一下看看你能背下多少来。 如果你是客户，请假设一下：你去问价格后得到不同的答复。 一个是立刻告诉你价格、船东、结关日期、开船日期、航程、价格适用时间等等， 另一个却说我确认一下给您答复或者给的信息不全面。 想一下就知道哪一个更容易令客户满意了。 所以说，不要小看这些小细节，细节决定一切（FOB有推荐这本书）。 2 反应速度，这个是一个工作习惯的问题。 说大了就是工作效率要快。这个小时的事不要拖到下个小时做，今天的事更不能拖到明天做。 客户的任何问题能回答的立刻回答，不能回答的立刻去找答案，第一时间做出准确的反应。 3 仪态礼节，销售应该时刻注意自己的形象仪态。 记住你接电话或者外出拜访客户，你代表的是一个公司，更是你个人。 朴素大方的形态给人成熟稳重的感觉。 交流时注意自己的礼仪，用词恰当，语态舒服。 恭敬却不卑微，底气十足而不骄横做作。 以一个为客户解决问题减少支出的生意人去谈生意，而不是阿谀巴结着去乞求别人给口饭吃。 说话是一门艺术，做事更是一门艺术。 4 判断能力，根据对客户的了解需要判断出客人提出各种问题的真实性， 这里主要说的是客人询价的虚实，砍价是否纯属猛抡大刀，正深入的是客户是否有真材实料。 5 沟通技巧 不仅是外部的沟通，与公司内部同事之间的沟通也很重要。 良好的沟通技巧能使你如鱼得水八面玲珑。(后面会有所深入的展开) 四 工作内容 做销售工作，内容十分简单——开发客户及维护客户。但是这之中的开发与维护却是要付出相当多的劳动的。 1 开发客户，比较困难的工作，我把这个工作细分为以下几步。 A 收集客户信息，网站，黄页等等，一切能收集到客户公司名称及联系方式的媒介尽量都要用， 更不用说找亲戚朋友同学校友介绍这条捷径了。收集客户信息一般安排在午休或晚上下班后进行。 为明天有足够的资源让打电话打到头发晕。 B 电话拜访。利用黄金时间（上午9：30-11：00，下午2：00-4：00），进行电话销售。 不需看什么公司名字，拿起电话就打过去，把你想要的信息套到手里，认真记录。 时间注意把握，心情注意把握。时间上请注意你所在的地区的客户工作习惯，找看似他们比较空的时间打过去，争取得到更多的信息。 心情要看自己，如果真的打腻了就休息吧，否则你的大脑反映迟钝了工作效果并不好。 C 分析客户信息，也是非黄金工作时间进行的工作。 跟据你的电话记录，把客户进行分类。适合你公司优势或立刻就有货出的客户应该列为你的重点客户。 其他有出货但是不适合航线或近期没有的，列为次重点。乱七八糟的就直接跟他们SAY你个BYE吧。 请注意收集那些说有出口，但不喜欢你介入的公司，这些也是有一定的开发价值的。 坚持每天都有新的详细地客户信息进帐。 D 制客户汇总表 把你分析出的客户制成表格，并根据分析中的重点与否进行分类。 注意分类的目的不是看着好玩的。是要你分类跟进的！ 表格的内容一般我分为：公司名称、负责人、电话传真、地址、产品、航线、备注（客户的特殊要求及船东、货代、价格）、出货频率（周期）、拜访