促销跟后应在终端留下什么资料.docVIP

促销之后应在终端留下什么？ 案例 　　2005年，北京某饮料企业借助新品上市对东北及华北地区终端市场进行新的运作。在将近1年的终端产品销售过程中该企业针对新产品及老产品同时进行了一系列促销活动，其中包括：让利、买赠、公关活动等，以促进产品销量的提升。促销期间，企业主要对特殊陈列位置进行了重点炒做，产品销量开始上升。然而，当结束促销后，企业发现消费者似乎对促销产生了依赖。销量不断下降，而后企业再次启用促销。该企业彻底结束促销几个月后，货架上产品的生产日期基本为5个月前的产品，且失去最佳陈列位置及面积。按照快速消费品的销售周期来看，基本为不畅销产品。而此时企业却没有对这些不畅销品进行及时处理。经过将近1年的运作，该企业产品在华北及东北地区的销售仍然没有实现预期的效果，同时，希望通过新品上市强化市场的梦想也化为乌有！ 　　案例分析 　　通过上述案例我们不难发现，该企业在终端运作的过程中明显陷入了“有促则销，没促则不销”的困镜。困境所带来的最终后果是：虽然销售量在促销期间有所增加，但该销售量是由于成本加大，而将后两个月的销量集中在促销期间实现。企业销售量的提升只是一种表象，背后隐藏的是销售费用上升和利润下降。 　　实际上，在进行促销的过程中，多数企业将促销简单的理解为销售量提升的主要手段，甚至企业有些销售人员将促销当成自己完成任务的法宝，而并没有充分利用每一次促销机会使企业在相同投