汽车营销实务教学课件作者常兴华2.6需求分析-.pptVIP

客户需求分析 客户需求沟通程序 提供咨询中应收集的主要信息 通过5W1H有效分析客户需求，列出需求分析清单，向客户 推荐一款适合他的车 需求清单 确认客户在下列方面的需求，然后大胆推荐 销售情境 有一对50来岁的夫妇来4S店看车，这对夫妇家境很好，很想买一辆中级轿车，来看奔腾之前他们已经比较了几款同类车型，其中有一款还下了订金。 需求探询 店里的销售顾问接待老人后，首先不是急于推销，而是仔细询问老人的相关情况，他了解到老人虽然年长但是心态很年轻，比较容易接受新生事物;身体较胖，需要一款内部空间较大的车;经常驾车外出，操作要很方便等。 顾问应对 在了解到老人的需求以后，销售员有针对性地讲解了奔腾的特点，并与其他车型进行对比，同时也指出与其他车型相比，奔腾在某些方面稍逊。由于奔腾的特点正好切合了老人的需求，又由于销售人员真诚、公正的对比，更增加了老人的信任，老夫妇当即拍板购买了一辆奔腾。 二、影响客户购车需求的因素 性别、年龄 教育程度、职业、经济收入 （公务员、经理人、教授） 个性、自我形象、生活方式 （小资、驴友） 文化和亚文化 家庭生命周期 社会阶层、相关群体 （工薪-QQ、白领-Passat、富豪-BMW） 案例：北京现代伊兰特悦动目标受众分析 案例：北京现代伊兰特悦动目标受众