汽车营销实务教学课件作者常兴华课件1展厅接待.pptVIP

客户接待 ——展厅接待 情境案例讨论： 客户来到展厅，销售顾问往往抑制不住进行汽车产品展示的冲动，向客户全力推介，而在客户离开展厅时，销售顾问却连客户到来的目的都不知道。 客户的想法： 我希望在走进展厅时销售人员至少要招呼一声； 我希望能得到我所期望的服务，而不是强拉着听车辆介绍； 我不希望在展厅参观车辆时，销售人员老是在我身旁走来走去，如果我有问题我会问的. 应对要点 应对要点（续） 客户心理 紧张——购买贵重商品“也差钱” 警惕——不信任你 威胁VS从容不迫 来店客户接待类型应对 顾客初次进入展厅时的心情 * * 一套系统、一个捷径、提高工作效率，提高客户满意度 2.咨询 1.接待 3.产品介绍 5.洽谈 6.成交 7.交车 8.客户维系 4.试乘试驾 建立良好的关系 需求分析 产品匹配需求 促进成交 价格与价值 双赢 超期望体验 客户关爱 我猜您只是想来看一看 情境案例讨论： 为什么呢？ 销售顾问的想法： 急于上前接待，跃跃欲试; 主动揣摩，“望闻问切”，判定客户意图. 风险规避： 观察客户动态，随叫随到，最好能将客户引入洽谈区坐下 多人看车，请求支援，注意团队间沟通 小童随行，注意照料，保证安全 谁买车都差钱 小样儿，忽悠我 问路 求援 访客 看车 指示路牌 休息区休息 提供饮料 车辆介绍 请坐下 奉饮料 问情况 提