第十章节_旅游产品分销渠道策略资料.pptVIP

（三）由总经销向终端市场建设为中心转变 渠道的扁平化使零售终端的位置日益突出。旅游产品的生产商通过大力建设终端市场，可以更直接地接触市场，获得市场信息，降低产品价格，方便消费者购买，加强与消费者的沟通并达到吸引最终用户的目的。 （四）网络营销日渐风靡 进入21世纪，蓬勃发展的互联网对传统的旅游产品的分销渠道产生了巨大的冲击，网络营销日益风行，比如网上旅游信息咨询，旅游景区在线预订，网上预订景区门票，预订酒店等。 网络营销可以使旅游企业准确掌握市场信息；使得旅游产品的生产商与消费者之间沟通更加方便；旅游企业降低了交易成本和流通成本，提高产品竞争力；可以最大限度地降低产品的积压和浪费；有助于企业提供个性化的产品。 第四节 旅游产品分销渠道的发展趋势 【本章小结】 旅游产品分销渠道在旅游市场开拓中占有举足轻重的作用。本章从旅游产品分销渠道的概念和功能入手，探讨了旅游产品分销渠道的类型，旅游产品分销渠道的选择，旅游中间商的分类、选择与管理，分析了21世纪旅游产品分销渠道的发展趋势。 旅游产品分销渠道是由旅游产品的生产者、各种中间机构（或个人）和旅游产品的消费者等构成的一个较为完整的体系，对旅游产品的销售发挥着巨大的促进和制约作用。 旅游产品分销渠道的种类很多，按照渠道中是否有中间环节或中间环节的多少的不同，大致可以划分为四种类型。 旅游企业要依据企业自身产品的特点、企业利润目标、市场的不同等因素，进行分销渠道的选择。 旅游中间商，是指介于旅游产品生产者和消费者之间的、从事旅游产品流通的、独立的机构和个人。包括旅游批发商、旅游零售商、旅游代理商。企业应本着经济、实效、可控及适应性的原则选择旅游中间商。同时要加强对旅游中间商的管理。 旅游产品分销渠道正在向联合化、扁平化、宽化和网络化方向发展。 【案例讨论题】 谈谈如何通过QQ群来进行网络营销 ３．企业因素 指旅游企业在选择产品分销渠道时 ，应充分考虑企业自身的因素，包括企业的规模、发展目标、财力、市场声誉、服务能力及管理水平等。一般来说，企业规模大、财力雄厚、有较好的经营管理能力和丰富经验的市场营销人员，信誉好、产品质量高，在选择销售渠道方面就有较大的自由度，往往选择较固定的中间商，甚至建立自己的销售机构，采用短渠道销售。而那些管理水平较低的企业就要考虑通过中间商来打开产品的销路。当直接销售的预期利润大大超过间接销售的预期利润时，则应采用短渠道。 第二节 旅游产品分销渠道的类型与选择 ４．环境因素 这是影响旅游企业选择分销渠道的外部因素。环境因素包括宏观经济形势，各国政府对旅游的相关政策、法律法规、旅游市场竞争情况等，都对企业分销渠道的选择有很大的制约作用。比如，在经济不景气的情况下，旅游产品生产者要求以最快、最经济的途径把产品推向市场，就要运用短渠道策略，减少中间环节，提高竞争力。各国法律、法规的相关政策，也会影响分销渠道的选择。另外，旅游企业在进行销售渠道选择时还要充分考虑竞争者的渠道策略，并采取相应对策。比如，是在竞争对手分销渠道的附近设立销售点，贴近竞争，以优制胜，还是避开竞争对手的分销渠道，在市场的空白点另辟蹊径，旅游企业应根据具体情况酌情确定。 第二节 旅游产品分销渠道的类型与选择 [实例] 千岛湖旅游景区位于杭州市淳安县内。为开辟旅游市场，扩大旅游销售，决定发展网络营销。针对网络意识不足、对网络营销整体投入不够、复合型人才匮乏、在线交互实时性差等缺陷，该县从企业层面的内部环境和政府层面的外部环境两方面入手，实现旅游企业网络营销的突破。其中，在企业层面的做法是：建立一个适合自己的网站，引进与培养网络营销的人才，进行多方式多渠道地适度推广，线上线下的充分的交流畅通，最大化地对专业旅游网站、博客、论坛、网络社区等第三方平台的利用，实现可持续发展。在政府层面上，整合资源，构建平台；政策鼓励，引导扶持；技术支持，提供后盾；人员培训，提升层次。　 随着网络的普及和网民消费行为的转变，旅游营销所面临的外部环境已经发生了深刻的变化，淳安县与时俱进，深入而合理的利用网络资源，有效开展网络营销，抓住了先机，占领市场制高点，形成良好的美誉度和忠实的品牌用户群，在未来的市场竞争格局中占据有利地位。 ——资料来源:人民网 作者:李红星 赵太泉 2009-10-30 以上四个因素是影响旅游产品分销渠道选择的基本要素，除此以外，旅游企业在选择分销渠道时，还要考虑中间商的实力以及环境的不可抗力等因素。 （四）旅游产品分销渠道的选择策略 旅游产品分销渠道的选择是旅游企业产品销售工作中最重要的决策之一。因为旅游企业生产的产品，只有通过适当的分销渠道，才能及时、有效地把商品送到消费者手中，实现企业经营目标。所以，分销渠道的选择是否合理，中间环节到底多少最恰当，会直接影响到产品的成本、价格乃至竞