汽车销售流程备课讲稿.ppt

经销商员工要求;真实/诚恳;追求欣喜;追求欣喜;到店前沟通 电话和网络沟通（互动沟通，令我心动） 赢得顾客 顾客问候和需求分析 （待若上宾，听我心声） 产品展示及试乘试驾 （从我出发，精选爱车） 交易谈判（货真价实，使我心安） 提供贷款购车服务（灵活付款，让我无憾） 顾客跟进和成交 （持续关爱，赢得我心） 车辆交付 交付状态信息（交车通告，让我无忧） 车辆说明及交付（完美交车，令我难忘） 顾客跟进与确保欣喜措施（售后关怀，令我欣喜）;情感关系导向类型 （注重人际交往）;电话和网络沟通（互动沟通，令我心动）;负责: ;潜在顾客来电;实现要求; 工作承诺表;追求欣喜;顾客购车的差异？ 性格： 年龄： 性别：;2.1 顾客接待及需求分析;顾客期望;来源 J.D. Power and Associates2007 中国 SSI;经销商营造一种把所有顾客都当作有望成交客户的企业文化，使顾客在经销商处倍感尊崇 经销商员工和顾客说话时反应迅速，礼貌友善 经销商员工细心聆听，不要打断顾客 经销商员工向顾客简单介绍后续步骤 经销商员工有效利用顾客的时间（不浪费顾客的时间），但不应操之过急 所有的顾客应立即受到问候 如果无法立即接待顾客，最长顾客等候时间只能是1 分钟 询问每位顾客的到访目的 确认顾客需求及顾客类型 让每位顾客都感受到个性化的认