终端生动化陈列手册-华润雪花啤酒资料.pptVIP

（以下案例由淮北销售部崔荣生提供素材整理） 08年我公司在淮北市场占有率在80%以上，中高档市场在90%以上，但 由于年底燕京公司导入燕京无醇，当时我公司暂无此类型产品，且燕京 经销商通过社会关系大力度宣传、铺货。加上很多单位中午严禁喝酒， 而且政府也针对酒驾出台了相关法律，导致很多消费者到终端自点燕京 无醇啤酒，终端老板找到我公司要求增加此类产品。迫于无奈部分终端 开始自购燕京无醇，一时燕京无醇在淮北高档酒店消费成风，并有成为 引导消费的趋势。 为压制该产品在终端的铺货，打击该产品的销售势头，在09年3-4月 份淮北销售部两次组织客户及业务人员以同档次产品雪花纯生对燕京 无醇进行收酒调换（针对我公司合作店及部分较有影响力的非合作 店），并加强业务员在终端的拜访频次，针对性（燕京无醇销量较好 的终端）增加促销员做消费者工作，宣传无醇并不是不含酒精。同时 宣传、灌输纯生产品的品质，引导消费者消费纯生产品。 通过两次的收酒行动及一线人员的沟通，在一定程度上抑制了该产品 在市场上的增长势头，并有效的提升我公司雪花纯生在高档酒店的消 费并进一步提升了雪花品牌形象。 案例点评：实物展示是宣传公司产品及品牌形象最有效的方法之一，当竞品有一定的铺货和展示时，通过收酒可以很有效的打击其势头。同时可以增加我方的陈列效果。 注意点：在收酒的同时加强业务员的拜访频次，并针对老板和消