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无忧商务 中国最大最全的管理资料库 教育新天地 中国最大学习培训咨询平台 《经销商完全手册》 魏庆 第一章：经销商重塑市场定位 话题一、经销商到底是不是搬运工 大多数企业的新品上市计划中，通路促销是必不可少的主要内容， 怎样 上市之初充分调动经销商和各级批发商的经销意愿成了产品能否 MM 上市成功的关键之着。 OO 考查一下国内制造商的销售费用会发现，企业每年投入于通路的促销 CC .. 费用(进货奖励、价格折扣、返利等)远远高于企业对消费者的促销投入， MM 厂家一再让利、费尽心机的 是如何确保产品的价格秩序让各级老板都能 OO 赚到钱 只要每位通路老板都愿意卖我的产品，销售量就会节节上升！ CC 某世界领先饮料企业初进入中国，按照以往的营销经验，在大笔投入 UU 市场推广费用的同时跳过国内的流通主渠道 批发市场，迅速斥巨资组 55 .. 建直销队伍，将产品直接从厂家分销至零售店和卖场，意图贯彻“通路扁 WW 平化，增加厂方市场掌控力”的营销思路。市场教育了这些洋专家， 亏 WW 损多年之后该企业不得不调整营销方向，将主要精力放至批发市场上去。 WW 通过广泛设立经销点来扩大产品的覆盖面，最终取得成功。至于厂方的直 销队伍，依然设立，不过这支队伍的任务不再是以销售产品为主导，而是 以提高铺货率，增强产品的终端陈列、生动化表现为主要目标。据统计， 饮料的销售旺季，该企业斥巨资组建的厂方直销队伍所销售的产品占该 免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者， 其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 无忧商务 中国最大最全的管理资料库 教育新天地 中国最大学习培训咨询平台 企业整体销售额的5%弱，经销、批发环节的建设，使该企业增加了95% 的销量！ 为什么中国的批发通路如此重要？ 受经济、文化、商业机制导入时限等因素的制约，中国的消费者不够 成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响 市场上流行什么 (实际是商家流行卖什么)我就买什么！这一行的 “老法师”都明白，想一 个产品快速上市成功，一是要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率 创造 MM 流行气氛；二是要维持着这种铺货率，维持流行趋势。 OO