卖报老头的启示.pptVIP

* * 用心经营成就辉煌 －－老汉卖报的启示 现代商业的成败，在很大程度上取决于是否用心经营。别具匠心的细节，往往被人遗忘，但经营的大道理往往就在这些随风而逝的小事中孕育。。 坐35路车上下班，总能看见一个卖报纸的老头。老汉穿着整洁，每天的生意也不错。有一天我和他聊起来。他告诉我：“别看我普普通通，我女儿可是在南开大学读书呢！我吧，不动不摇，一个月净赚4000元没问题。” 两年前，老汉下岗了。生活的压力，使得老汉开始打算卖报纸挣钱。 确定工作目标，选择朝阳行业. 几经挑选，发现35路车总站人流量大，车次多，于是选定在35路车总站卖报， 初步分析市场，找准市场定位。 经过几天的蹲点发现，车站固定的卖报人已经有两个。其中一个卖了很长时间，另一个好像是车站一位驾驶员的熟人。 论证营销环境，分析市场环境。 老头觉着，如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的，于是老汉打算从车站的管理人员下手。 制定公关策略， 不盲目闯入市场。 老汉开始每天给车站管理人员每人送份报纸，刚开始不熟，人家不要他的报纸，他就说这是在附近卖报多余的，一来二去混熟了。老汉就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附加卖报一天卖不了几份，女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她。 与公共对象接触，取得了解、认同、帮助！ 人心都是肉长的，车站管理员就热心的帮他出主意，那你就到车站来卖报嘛，我们这边生意蛮好的。他们每天都能卖好几百份呢。大功告成了，有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场来了。当然，老汉不会忘记每天“孝敬”管理员每人一份报纸。 维护公共关系， 长期经营人脉资源， 这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸，老汉冥思苦想一番，有了，另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右，老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进出车厢里卖。 进行营销分析，差异化营销， 经过一段时间后，老汉还总结了一些门道，等车的人中一般中青年男性喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看，有重大新闻时报纸卖得特别多。 分析消费者，寻找成功与失败的原因和工作的规律。 于是，老汉又有了新创意，每天叫卖报纸上的事，不再吆喝：快报、晨报、三毛一份，五毛两份，而是换了叫法，根据新闻来叫，什么“明霞嫁给53岁的梁松”啦，“汤山投毒案告破”啦，“一个女检察长的堕落”啦什么的。 对产品进行分析，放大产品的特色和卖点， 果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸，几天下来，老汉发现，每天卖报纸居然比平时多了一半！ 同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让 下岗的老婆在车站摆了小摊，卖豆浆。傍边卖早点的摊点已经有十来个了，卖豆浆的也有四五家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种。拿在手上不会洒出去。比人家多花了500多块买了一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱，因为坐车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒，有了这个封口豆浆，这个问题就解决了。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇的好。 针对目标消费者的潜在需求，帮助人家解决问题，主动拿出解决的方案。 这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不好就不卖了，老汉就接下这个地方。但老汉又有不同，买了统一制作的报亭，气派又美观。 包装自己，宣传自己