第九章旅游企业经营谈判和经营.pptVIP

第九章 旅游企业经营谈判与经营合同 第一节 经营谈判前期准备工作 充分完善的商务谈判前期准备工作对谈判取得成功起到了不可估量的基础性作用。 具体而言，商务谈判的前期准备工作主要包括以下几方面： 一、信息收集整理。 二、谈判目标确定。 三、谈判人员选择。 四、谈判方式选择。 五、谈判时间地点选择。 六、模拟谈判。 一、信息的收集整理 （一）谈判对象本身的有关信息。 （二）谈判人员个人有关信息。 （三）谈判对象所处的政治、经济、社会环境等有关信息。 （四）双方竞争对手的有关情况。 （五）国家有关方针政策、法律法规等方面的信息。 二、目标确定 在谈判目标的制定上要注意三点： 一、合理性。 二、层次性。 三、具体性。 三、谈判人员的选择 谈判人员基本素质的要求： 谈判人员应具有良好的自控与应变能力、观察与思考能力、迅捷的反应能力、敏锐的洞察力、甚至有时是经过多次商务谈判而于无形之中形成的直觉。 具有平和的心态，沉稳的心理，以及落落大方的言行举止。 谈判小组的组成 一名具有丰富的谈判实践经验、高明的组织协调能力的主谈人 财务、法律、技术等各个方面的行家里手 进攻型、防御型互补 四、谈判方式的选择 面对面的会谈 正式的场内会谈 非正式的场外会谈 其他谈判方式 信函 电报 电传 电话 互联网 五、谈判地点、时间的选择 谈判地点的选择： 我方企业所在地 对方企业所在地 其他地方 谈判时间的选择 ： 六、模拟谈判 好的开头是成功的一半。经过充分完善的前期准备工作，商务谈判的成功就指日可待了。 第二节、谈判协议的过程 谈判主要有以下过程 ： 1.要约 ①要约是要约人单方的意思表示； ②要约人要受要约内容的约束； ③要约的内容要明确具体； ④要约本身不是协议，它只是单方的意思表示，而协议是双方意思表示的一致。 2.承约 ①承诺需要向要约人提出； ②承诺需要在要约的有效期内提出； ③承诺需要和要约的内容相一致，只有这样，协议才能成立。 第三节 经营谈判的成功要诀 一、沉默是金 二、你赢我赢 三、以退为进 四、设立限制 五、以人为本 六、步步为营 七。破解僵局 八、团队意识 第四节 经营谈判中的侃价技巧 一、胸有成竹有备无患。 二、先声夺人开价要狠。 三、引虎相争从中渔利。 四、故布疑阵虚实相乱。 五、以诚相待双方获利。 第五节 根据不同国家的顾客采用不同谈判方式 1.南亚人 2. 日本人 3. 美国人 4. 德国人 5. 中东地区的人 第六节、协议的主要条款 1．标的 2．数量 3．质量 4．货款和支付 5．履行的期限、地点和方式 6．验收 7．违约责任 第七节、谈判协议的担保、鉴证和公证 谈判协议的担保 旅游企业经营协议保证人是保证当事人一方履行协议的第三人 旅游企业经营谈判协议担保的第二种形式是定金 谈判协议的鉴证 一般由协议签订地或履行地的工商行政管理局办理 谈判协议的公证 到国家公证机关进行公证 谈判协议的转让、变更与解除 * *