“玩转3g·翼起飞扬”3g销售能力提升建议方案计划.pptVIP

“玩转3G· 翼起飞扬” 3G销售能力提升项目建议方案 深圳市杰之龙通信技术有限公司 2011年10月 目录 1 杰之龙对项目需求的理解 2 杰之龙项目实施规划 3 项目团队架构及介绍 4 杰之龙企业介绍 项目背景：省公司对卖场进行了改造及开展了效能提升工作，但人员的销售能力及意识还存在诸多问题 营业厅卖场改造 卖场存在问题 截止9月，全省三级及三级以上营业厅共计122家开展了效能提升工作，全面梳理厅店管理流程培训 接应集团公司卖场化改造相关工作的要求，目前全省所有地市共计99家营业厅已完成相关布局调整、硬件升级等工作 为进一步规范营业厅内终端销售管理，针对卖场化改造后的门店，提出“5个统一”的工作要求 通过卖场化改造设置开放式柜台释放出来的受理人员，尚未完成从“卖套餐”到“卖终端”销售角色的转换，销售话术、营销技巧急需提升 对3G应用体验认识不足，对智能机应用掌握有限，更多依赖“送终端”的模式销售，没有实现终端引领的集团战略 3G体验目前更多停留在“拉人气”阶段，如何将客流量更多转换为成交量是目前急需解决的问题 项目需求理解：面对卖场改造及销售效能提升的要求，对3G销售能力提升提出了新的挑战 3G全业务运营以来，营业厅的营销模式已经发生了本质的变化，直接导致对营业员的销售能力提出了更有力的挑战，显然目前的营销人员还没有适应环境的变化 3G手机销售能力提升 项目需求分析：3G销售模式已经从产品的销售转向了复杂的终端及应用的销售 表示外部培训 表示内部培训 3G销售流程为首先对客户类型进行分析，然后推荐针对性的应用及终端，最后再根据终端匹配相应的电信产品，体验式营销贯穿整个销售流程，因此要做好3G销售必须做好客户群分析、手机应用、手机终端、手机系统、手机操作、电信产品及体验式营销流程等方面的培训 3G销售全流程图 杰之龙观点：体验营销是一个系统工程，杰之龙将从多维度提升卖场的3G营销能力提升 3G手机知识 营销技巧 岗位架构 宣传物料 营销策划 服务标准 通过集中培训及到店辅导对手机操作系统、手机操作、手机应用等方面进行培训，提升销售人员对3G手机的了解及操作 通过集中培训及到店辅导对销售人员的体验营销流程及技巧、各大客户群体的销售技巧，提升销售人员的3G营销技能 通过到店辅导的形式优化营业厅的岗位架构及排班，设置3G玩家及规范人员的岗位职责，提升各岗位人员的协作能力 通过到店辅导的形式优化专卖场的宣传物料的设计，同时制作修改化的POP海报及物料，提升营业厅卖场的宣传氛围 通过活动竞赛的形式对两个卖场开展3G玩家沙龙及销售实战竞赛，固化销售人员的学习内容，同时提升销售人员的创新与创造能力 通过到店辅导的形式，建立卖场的服务规范，让服务贯穿在整个销售过程中，提升卖场人员的服务能力 项目思路：本项目杰之龙以外部能力→内部能力→系统能力的转变为核心思路，实现真正的能力转变 杰之龙认为一个好的咨询项目最终实现的是人员技能的真正转变，也就是说不仅能让销售人员掌握知识，销售人员还应该有主动思考能力，以适应通信行业的不断变化，因此本项目过程中顾问团队将通过3G玩家大赛及销售实战逐步提升销售人员的主动思考能力 目录 1 杰之龙对项目需求的理解及观点 2 杰之龙项目实施方案 3 项目团队架构及介绍 4 杰之龙企业介绍 项目总体规划：培训、辅导、实战相结合，逐步提升销售人员的自主能力 集中培训（初阶）：以3G应用、操作系统、手机知识、体验营销知识为基础，提升销售人员的3G技能 初阶培训课程大纲简介 3G发展及应用 手机操作系统 手机基础知识 体验式销售技巧 一、移动电话发展的重要历史时刻 1876年贝尔发明电话 1983年第一部商用电话 2007年GOOGLE开发手机操作系统 2010年IPHONE4上市 二、电信杀手级应用 SNS社交网络 视频聊天网络电话 手机影视音乐 视频监控 。。。。。。 一、Android操作系统简介和主要机型 二、Android系统手机的基本设置 三、Android系统手机与电脑的连接 四、Android系统手机软件的安装和卸载 五、Android系统手机常见的问题 一、手机外在美 手机屏幕 手机摄像头 。。。。 二、手机品牌 诺基亚 三星 摩托 。。。 三、手机内在美 手机系统 CPU、内存 重力感应 多点触控 四、主推机型举例 体验式营销概念导入 体验式销售方法基础知识 中国电信体验式销售方法 体验式销售方法演练 第一周卖场辅导计划：优化岗位架构及职责，固化手机应用知识，提升体验营销能力 第一天 第二天 第三天 班前班后会培训 天翼小课堂（一小时一次，对不规范的动作进行一对一或一对多指导） 班前班后会培训 天翼大闯关（对所有销售人员在空闲时间进行现场问答测试，过关为止） 班前班后会培训 天翼小课堂