8电话销售技巧培训系列——客户常见的疑虑和【WWW.23RE.C0M】销售人员常见的错误.pptVIP

电话销售技巧培训系列 客户常见的疑虑和销售人员常见的错误 客户为什么有疑虑 认为价格过高 担心效果的风险 害怕承受责任 有其他竞争对手的介入 处理客户顾虑的五步法则 销售人员常见的错误 回顾 今天的课程学到了什么？ 课程的重点是什么？ 还有什么不明白？ Home work 请找出你客户最常见的一个顾虑,并写出你的解决方法; 请找出三个你最常犯的错误,并用文字反馈; * * 我帮您尽快选择一个靓号，开通吧？ 尝试促成 您说呢？ 确认客户是否接受 “我理解，价格对任何一个企业都很重要。但我想对您而言，使用效果同样也是您关心的，大部分企业都会选择价值” 根据原因针对性解决 “除了价格,您还有其他顾虑吗?”；“您提到价格很高，主要是什么原因？” 提问问题找原因 “陈小姐,我理解您的想法”；“有一些经理人也曾经和您的想法一样” 表达同理心 举例 方法 措词随意、不雅 26 过多使用不确定的语气 13 过多批评性的话题，热衷于发表主观见解 25 容易受情绪的影响导致影响工作 12 主动谈论隐私问题 过分依赖推荐简历，不重视沟通技巧 没用利用好试用的方式 盲目承诺推荐简历 赠送过多的赠值服务 主动降价 没策略地随意打折、赠送 在未清楚客户需求前就传报价单 营销方案及没有针对性，随意做方案 与客户争辩 急功近利,售前和售后服务不一致 内容 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 序号 对目标客户跟进不及时 信心不足 对产品不熟悉 先于客户挂电话 轻易承诺我们不能履行的服务 随意增加不规范的合同条款 给客户的承诺没有兑现，欺骗客户 不恰当的称谓 不恰当地自夸(服务的承诺、优势) 没想好就打电话,准备工作不够 随意攻击对手 内容 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 序号 *