专题五出口还盘.pptVIP

报价 = 成本 + 费用 + 利润 还盘的类型 （1）对方还盘 要求我方降低利润额和利润率 （2）对方还盘 要保证我方利润率，采购成本变化 （3）对方还盘 现有条件不变，求其他条件变化 （4）对方还盘 增加折扣 练习 解析 还盘函电的内容 专题五 出口还盘 The export counter offer 出口业务 出口业务流程 询盘 发盘 还盘 接受 签订出口合同 根据合同组织采购 生产或订货 报 关 货 运 装 船 付款收款 核销 退税 业务员台账 减少公司的利润以满足客户的降价要求。这虽然是最直接和最简便的方法，但它牺牲的是出口商自身的经济利益，因而往往是出口商最不愿采取的对策。 努力说服客户接受原报价，不作让步。出口商采取这种策略的最大风险是可能会失去成交的机会，甚至会失去客户。 还盘时出口商的对策 缩小费用开支以达到降价的目的。当然，如果出口商希望缩小的是公司业务费用以外的费用，例如运费、港口码头费等，则必须和有关方面进行磋商和协调，自然，选择在价格中占有一定比例并且有调整余地的费用才是最有意义的； 降低采购成本。出口商经常通过压低供货价格的办法来调整报价，但要达到降低成本的目的通常需要经过与供货商艰苦的谈判，有时甚至会有得不偿失的结果。 第一节 还盘核算 一、还盘分析的内容 价格是否接受？ 利润多少？ 采购价多少？ 接受 还盘核算 卖方降低利润 不接受 降低国内费用 降低采购价 重新报价 二、利润计算方法 利润额 = 销售收入 – 实际成本 – 出口运费 –国内费用 采购成本 = 销售收入 – 公司利润 – 保险费 – 客户佣金 – 国内费用 – 国外运 费 +退税收入 利润率 = 利润额/销售收入 * 100% 例：我国某外贸公司出口一批旅行包至英国，英商要求我方分别按照FOB Fuzhou 、CFR London、CIF C5 London 每个美元价，装一个20英尺集装箱，已知我公司收购每个旅行包60元，增值税17%，退税率13%，公司国内费用为6%，出口一个20英尺集装箱到欧洲的费用为USD2000，包装20PC/CTN，箱规：38x30x22，G.W:24kg，N.W:22kg，公司预期费用为 10%，客户投保一切险和战争险，保费率分别为 0.5%和0.8%，银行外汇牌价为USD100.00 = RMB700/703,我方应报价为USD9.85 / CIF C5 London,英商对我还盘USD8.90/ CIF C5 London，请问我公司是否可接受？ 可接受工厂 采购价 对英商还价 核算 按客户还盘再核算利润 按新采购价 报价核算 解 析 三、还盘函 面对客户的还价，出口商通常面临三种选择： 一是完全接受对方的还价，合同即告成立。 二是支持原价，即拒绝对方的还价 三是针对对方的还价进行再还价，或是有条件地 接受对方的还价。 期盼收到订单 期盼收到回复 结尾部分 说明无法接受还盘 表明自己的接受条件 说明交易条件不适 提出自己的交易条件 正文部分 表示已收到还盘函 对发盘表示感谢 开头部分 卖方还盘 买方还盘 项目 还盘函写作要点 1、确认对方来函 We are glad to receive your letter of March 22 but sorry to learn that your customers find our quotation too high. Thank you for your fax of March 19. We regret to say that we can not accept your counter offer. 2、强调原报价的合理性