国际商务谈判概述3.ppt

商务谈判经济学院 王庆东;全新视角认知谈判; 第一节 商务谈判的概念及属性;;正确认识谈判;谈判的含义至少应包括以下几方面的内容;;;;;;;;中国商务谈判面临挑战;;;;;;对谈判误解;;;;;;;;;（二）按参加谈判人员的多少分类;;;;（三）按谈判目的分类;;;;;（四）按参加者的性质分类;;;（五）按谈判地点分类;;;;;;（八）按谈判理论、评价标准不同分类;;（九）按政府的参与程度来划分;;;;第三节 商务谈判的原则; （一）理性原则（应该性原则） 1.平等原则 谈判主体或代表人之间在权利???地位上应该是平等的。谈判中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。 2.协商原则 在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自己的意愿强加于对方。 3.互利原则 谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。杰勒德·尼尔伦伯格提出：“一场成功的谈判，每一方都是胜者”。;（二）操作性原则;第四节 谈判结构与谈判风格; 二、谈判风格 （一）一揽子式与肢解式 这也被称为“化零为整”和“化整为零”。 即：要谈全谈，一个问题都不能剩下；要谈就谈某个具体问题，等这个