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OTA 基础运营与操作 张国彬 四川·广元 2019-03 认识你的酒店OTA ——最熟悉的陌生人 供应商 酒店 类型 商务出行 情侣出行 旅游亲子 档次 豪华型/高档 舒适/中档 经济型/抵挡 产品 价格 服务 “我是谁” 认识自身酒店，定位，细分市场 渠道中介 OTA 他们又是谁——OTA基本定义 Online Travel Agency 在线旅行社 互联网+传统旅行社资质 “他们都有谁”——酒店合作的主流OTA平台 主流OTA平台 携程系 携程 携程计算机技术有限公司 携程国际旅行社有限公司 去哪儿 同程艺龙 途家 美团系 美团点评 北京三快在线科技有限公司 天津西瓜旅游有限责任公司 阿里系 飞猪 阿里旅行去啊 “他们可靠吗”——OTA历史沿革与发展轨迹（携程系） 1999.10 携程旅行网成立 2003.12 美国纳斯达克上市 2007 携程危机 2015.05.22 携程与艺龙合并 2015.10.26 携程与去哪儿合并 2017.12,29 同程与艺龙合并 “他们可靠吗”——OTA历史沿革与发展轨迹（美团系） 2010.03.04 美团成立 2015.10.08 美团网与大众点评合并 2015.11 阿里退出美团 2016.01 首轮融资33亿美团估值180亿美元 2018.04 37亿收购摩拜单车 2018.09 IPO港交所上市 如何提升转化率 转化率的定义 提升转化率的意义 影响转化率的因素 如何提升转化率 转化率的定义 转化率 CVR (conversion Rate) 一个衡量CPA（cost per action）广告效果的指标 简言之就是用户点击广告到成为一个有效激活或者注册甚至付费用户的比率 酒店订单转换率=付款成交用户数量/酒店详情页访问用户数量*100% 10%转化率 10个付款用户 100个意向访问用户 什么是S2D转化率 S2D转化率：S2C-CVR Search To Detail Conversion Rate 搜索页用户点击广告到成为详情页访问用户的比率 S2D转化率=详情页用户访问数量/搜索页用户访问数量*100% 页面访问量 独立访客量 30%转化率 30个详情页访问用户 100个搜索页访问用户 提升转化率的意义 流量*转化率=产量（订单量） 提升转化率=提升酒店收益 OTA赚取更多佣金 OTA平台形成更好的合作 拥有更多曝光率（流量） 产生更多营业额（收益） 影响转化率的因素 提升订单转换率体现在 详情页（detail page） 案例分析 工具：携程APP 位置：酒店详情页 对象：印主题城市别墅酒店（成都一店） 如果你是消费者，从酒店详情页的信息中， 你会关注哪些因素，来决定是否选择这家酒店？ 酒店照片 地理位置/品质品牌 点评评分 开业时间/装修时间 设施设备 酒店政策（是否含早、入离时间） 房型首图/房型名称 价格优惠 确认时长/取消政策 支付方式 影响转化率的10个因素 酒店照片 地理位置/品质品牌 点评评分 开业时间/装修时间 设施设备 酒店政策（是否含早、入离时间） 房型首图/房型名称 价格优惠 确认时长/取消政策 支付方式 影响转化率的5个相对关键因素 ★酒店照片 ★地理位置/品质品牌 ★点评评分 ★房型首图/房型名称 ★价格优惠 提升S2D转化率体现在搜索页（search page） 案例分析： 工具：携程APP 位置：酒店搜索页 搜索：“成都” 问题： 如果你是消费者，从酒店搜索页的信息中，你会关注哪些因素，来决定是否选择这家酒店？ 酒店照片 地理名称 品质品牌 点评评分印象标签 点评数量 直线距离 其他： 所属商圈 最新预订 属性标签 低价库存 影响转化率的因素 顾客（消费者）的需求——性价比 如何提升转化率 优化相对关键因素 酒店照片 地理位置/品质品牌 点评评分 房型首图/房型名称 价格优惠 如何优化 酒店照片 使用专业的拍摄器材：如单反相机，广角镜头，必要时使用无人机航拍，切勿使用手机拍摄 拍摄过程中，注意光线，角度的利用，使用样板房摆拍 照片拍摄后，适当进行修图修片，调整色彩色度等等。 地理位置/品质品牌 充分介绍地理位置，包括地址，周边交通，餐饮娱乐项目，配套 点评评分 及时维护管理客户点评评分，重视差评回复与处理 针对客户提出的改进意见，结合实际情况，认真对待，积极处理 房型首图/房型名称 房型首图匹配准确清晰，照片拍摄标准应与酒店照片一致 房型名称不宜过于复杂，房型设置不宜过多，容易导致客户选择障碍 优惠价格 价格因考虑时间，场景，市场等因素灵活调整价格 价格因与周边同品质酒店保持优势，并突出差异性 静态信息维护 突出卖点 基本原则：充分介绍地理位置，包括地址，周边交通、餐饮、