西门子的采购战略资料.pptVIP

1.关于西门子 2.西门子的战略采购流程分析Strategic Procurement 供应商分类供应商关系选择 反向营销的实施 西门子是如何进行反向营销的？ 总结 * * LOGO 西门子的采购策略 3 2. 4. 5. 6. 1. 采战略流程分析 供应商分类 采购营销 供应商评估 供应商关系选择 关于西门子 1 256个采购部门 2 2500名采购职员，1500名一线的采购人员 3 120 000家供应商，20 000家第一选择供应商 4 全球采购网协同运作 5 摒弃传统的采购模式，采取战略采购 Siemens 目标 计划 需求 分析 供货商 分析 供应商 的发展 控制成 功比较 市场 分析 供应商 的评估 谈判 合同 定义资 源战略 供应商 的选择 要实现整个全球采购网的协同运作，节约采购成本，必须摒弃传统的采购模式，与供应商建立一种长期的战略伙伴关系 案例中体现的 3. 供应商的分类 供应商分类指标体系 供应风险（Y） 采购价值（X） 供应商的非标准性的程度 更换供应商需花费的成本 自行生产零部件的困难程度 该部件的供应源的缺乏程度 采购数量 采购金额 B 问题 A 战略组合 D 普通 C 重要 高 供货风险 低 低 增值价值 高 A区域——供应商重要且数量少, 供应商的增值价值高且供货风险高 B区域——供应商提供的物料价格低, 但风险极高 C区域——供应商存在杠杆效应, 提供的物料价格高, 但风险极低 D区域——供应商提供的物料品种多、价格低 4.基于采购产品类别的供应商关系分类管理 高科技含量的高价值产品 技术合作型 用量很大的标准化产品 储蓄潜能的最优化 高技术含量的低价值产品 保证供应（有效率） 低价值的标准化产品 有效经营（加工处理） B问题—— 保证供应 A战略组合—— 合作 D普通—— 有效经营 C重要—— 优化市场潜力 高 供货风险 低 低 增值价值 高 5.西门子的采购营销 ◆西门子的采购营销战略其实是一种反向营销 反向营销(Reverse Marketing) ： （1）是一种与产品或服务流向相反的对供应商的营销活动 （2） 目的是应用市场营销观念谋求与供应商建立广泛、稳定、相互信任的关系。 反向 （上游）供应商 西门子（下游） 供应商 的保护 供应商 的选择 供应商 柔性开发 供应商 的激励 供应商 的协助 涉足市场研究，找出新 的供应商并进行评估 主动与现有的供应商 研究新的合作领域 邀请供应商对西门子的产品设 计和生产方法进行技术考察 西门子的 反向营销 西门子的反向营销 6.供应商的评估 Vendor Evaluation 财务/经营 法规/环保 服务 响应/灵活 供应商的八大 考核标准 交期 技术 质量 成本 AHP结构层次模型 1 2 3 最佳供应商 供应商1 供应商2 … 供应商n 产品质量 价格 交期 售后服务 准则层 方案层 目标层 案例 全球信息系统（EDI） CRM 克服信息的不对称，强调共赢 采购营销策略之反向营销 采购部门的角色由被动执行到主动参与 CRM 与供应商的长期战略伙伴关系 与供应商的关系由短期交易到长期合作 供应商分类和选择 供应商的数目由多到少甚至到单一 供应商评估中的交期指标（时间成本） 从关注单价到更多地关注总成本 在案例中的体现 战略采购的特点（区别于传统采购） *