东风雪铁龙汽凯旋梦想的营销.ppt

方向盘 防盗 头灯 喷香器 剎車灯 半透明仪表 站在对方立场思考 界定问题 寻求解决对策 运用追求成功、活力、进取 化异议为机会 站在对方立场思考 买方权利最大 买方应该被尊重 买方有权挑剔 卖方应该低姿态 买方自以为有理 界定問題 人─态度与表达 物─规格适用问题 价─价格问题 化异议为机会 转移话题，扩大亮点 争取信赖，争取认同 利用追求成功、活力、 进取心理 一分钱一分货，强调较廉 说服型缔结 直接诉求法-「这个条件，您付个订金就说定了！」 问题承诺法-「如果同意赠送贵宾卡，今天就下订吗？」 限时限量法-「五月底交车，只剩几个机会！」 代客决定法-「签个字就这么决定了！」 总包优惠法-「合计22.6万，22.5万总包了！」 提问型缔结 亮点提问法-「您同意ESP价值吗？那就是凯旋！」 优势促成法-「选择同级别最强的发动机吗？ 就 决定凯旋！」 需求满足法-「遵照您的要求，签个合同好吗？ 」 价值比较法-「從參數比较，凯旋不是最有價值 吗？ 」 归纳抉择法-「同级别的条件，归纳起来不是凯 旋最佳吗？ 」 追踪工具活化 追踪地点活化 追踪內容活化 追踪诉求活化 追踪用语活化 追踪承办活化 使用短信 使用E-mail 使用快递 送鲜花附问