企业招商步骤及策略技术方案.ppt

第一部分：厂家直接招商;招商步骤及策略;现在，生产企业需要招商，营销企业更需要招商，可以说招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路，任何一种产品要想走向市场，必须要通过网路渠道来传递出去，而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建而成，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。; 有人认为，招商无非就是寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，难道还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此，招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，不仅要好的产品，还要周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。; 企业招商是一个系统工程， 下面我就从8个方面进行与大家一同来分享………. ;纲 要;下面我们先看看两个短片： （1）《亮剑》中的经典结尾部分； （2）《人间正道是沧桑》的其中部分；;一、组建强有力的招商队伍；;2、如何组建强有力的招商队伍 首先建立班子； ;定战略 （1）确定中长期目标； （2）确定实现目标的总体战线和阶段； （3）制定目前目标； （4）确定采取什么方式进行战术动作分解； （5）在实施中如何进行调整； ;带队伍 关键问题如何管理好一个招商团队，能否发挥出应有的水平，就要挖掘一个管理者技能水平； 五个注意要点： （1）优化组织结构和岗位设置； （2）建立岗位责任制的核心内容； （3）完善和落实考评及激励机制； （4）建立培训体系； （5）加强企业文化建设；;招商主要工作流程;4、合同签订流程： 5、接待流程： ;招商流程;签订经销商资格认定协议书;购货计划;3、加强招商团队的沟通与管理； 一个没有思想的人是行尸走肉，一个没有核心理念的队伍只能是一盘散沙，所以，在沟通与管理中不但要教会员工如何运用各种技巧去招商，更重要的是团队要有凝聚人心的思想。 ;一个优秀的招商团队应具备：;file:///C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\桌面\最最版广东鸿昌化工有限公司薪资待遇表（03版确定版）.doc桌面\???最版广东鸿昌化工有限公司薪资待遇表（03版确定版）.doc;4、招商团队必须进行完整、详细的招商培训;附带销售政策及附件;保证金制度 最晚在签订合同的5日内进行； 签合同时最低交保证金额的30%为市场定金，或者直接交诚意金，在首批进货时以1.2倍的方式冲货； 经销商激励政策 首批进货激励，达到多少给予直接返点5%； 季度任务返点-----促使季度任务完成； 设立市场纪律奖， 经销商营销支持； 经销商售后支持； 强有力的市场保护； 对经销商不能完成销售额目标的处罚及措施； 窜货管理办法及退货制度； ;二、招商模式及策略;3、选择洽谈的招商方式； 4、制定洽谈的招商政策； ;三、如何拟定招商方案、招商会;四、如何拜访意向经销商;五、谈判技巧与细节;六、如何做好经销商的培训工作;七、如何量化、考核经销商;定性管理 1、价格执行问题； 2、冲串货问题； 3、商品的陈列状况； 4、促销活动状况； 5、信息的传递及信息的反馈； 6、公司人员的访问状况； ;八、如何层级管理经销商渠道;第二部分：扶持地级客户的招商;目录;一、县镇区域招商目标制定;协助该区域经销商建立县镇招商组，人员编制达4人；;三、招商队伍激励机制建立;4、年底或季度总销售额的激励政策（范本） 县镇招商代表在此期间累计订货额达到1万奖励50元； 县镇招商代表在此期间累计订货额达到2万奖励150元； 县镇招商代表在此期间累计订货额达到3万奖励300元； ;四、县镇招商开发流程明确 1、开发计划明确及细分市场 市场开发中必须以县为单位进行有效量化，落实到每天、每周、每半个月（一般以12天为一个开发周期）。 ;2、开发人员分工，进行开发责任的落实。 如河南周口市场开发责任表 ;合计数量（额）;3、开发工作推进（一般周期为12天） （1）有县级经销商的市场——让县级经销商共同参与乡镇市场工作； 洽谈注意事项: ◆扩大和延伸乡镇市场的优势——品牌效益、综合效益、揽拢油木工资源； ◆所做模式的分析——店面+广告+扶持； ◆利润空间——短期利润+长期效益； ◆开发人员所作出目标及结果； ◆所配合工作的实施； （2）县级经销商不配合或者没有开发、配送、服务能力者直接跳过县级经销商做 乡镇市场；此环节尽量利用当地县级经销商的资源，进行资源共享及共存，该地区总经销可以进行先行开发，若当地县级经销商具备一定的能力且不影响县城主攻市场的情况下，可以在后期进行移交给当地县级管理； （3）没有