管道燃气控股公司客户销售技巧指引手册.docVIP

PAGE / NUMPAGES 某燃气控股有限公司 客户销售技巧指引 前 言 对于某燃气的销售人员来说，主要面对的客户主要类型有：工业户、商业户、房产户、集体户，均属于机构客户开发类型，未来还会有大量的零散户开发工作。 在开发各不同类型客户的过程中，各个目标客户群的所关注的利益点不同，其决策人群构成不同，决策方式、决策流程不同，在开发过程中遇到的难题与障碍也不尽相同。 但是，管道燃气的各类客户主动销售过程同样要经历几个过程环节：销售准备，销售中，签约和协调履行。 本文主要针对管道燃气单个目标机构客户开发过程中的关键环节技巧进行探讨。 第一部分 管道燃气的销售准备阶段 管道燃气的销售准备工作是建立在普遍的市场容量调研、基本选定了目标客户对象基础上以后开始的工作，需要做几方面的事情：目标客户的基本情况外围调查，对目标客户进行分析判断，策划销售方案。 目标客户的外围调查 调查目的： 当明确了拜访对象之后，对于房产户、集体户、工商业户都需要初步了解调查目标客户的下列信息： 关键人物的职称 关键人物的个性 客户购买的决策途径 客户的规模和资金状况 客户的信誉状况 客户的发展状况 以上信息通过初步的外围调查可能不会全部摸清，但一定要对目标客户能做出初步的判断。 一般性方法： 主动多方打探相关人群，如目标企业的普通员工、家属等，以轻松的聊天形式了解； 已有人际关系的介绍（老客