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企业客户部 上门拜访的流程和注意事 在预客户电话交流一两次后就可以直接提出上门拜访的请求,客户一般是不会拒绝的. 上门拜访时当面交流的话术可以参考“电话销售的话术”，大同小异，灵活发挥， 一、销售拜访的三要素 ?? 1、拜访目标 - 一定要明确本次拜访的目的，希望达到什么。把在电话沟通里的一些问题和达成的结果再跟对方当面确定一下。 ?? 2、为达到目标所准备的“故事”- 针对客户电话里存在的疑问，无论是产品方面，还是资费方面，都需要预先准备好，包括产品方案等。若是关于产品技术方面，自己无法解答的，可以预先申请，带个售前咨询人员一起过去。 ?? 3、拜访需要的工具 – 名片、公司彩页、自己打印的材料和方案、笔和纸（需要随时记录与客户沟通的要点）、媒体报道的剪辑（公司统一提供）、最好带个小公文包。注意自己要衣冠整洁、专业、大方。 二、销售拜访的基本结构 ??? 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交——跟进维护 a)??? 首次拜访 销售代表：您好！王总，我远特公司张媛，很高兴见到您！（准备好名片，在自我介绍时就双手递上。） 客户：您好！ 坐姿：端正、浅坐（椅子的二分之一）尽量不与客户相对而坐。 可以适当赞美营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情。 先花大约2分钟时间，具体时间自己把握，沟通一些