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国际商务谈判模拟实训报告 专业 国际经济与贸易 班级 1301 姓名 学号 2015年10月13日 模拟一：家庭谈判 一、谈判前的准备活动（明确利益、目标；制定谈判方法、人员分配、任务布置等） 一、明确利益 对于家里的12万元存款，作为父亲，我一直有一个未了的心愿，就是拥有一辆自己的小汽车，而这只需要6万多元就能梦想成真。对于妻子，早就盼着有朝一日能搬到楼房去住，享受一下现代化的住房条件，而一套两居室的房子最便宜的目前要30多万元。对于儿子，想继续深造，只要交足学费，就能拿到去英国的签证，据了解一年大约需要20万元，但是如果学习努力，一年便可以完成硕士课程。 制定谈判目标 在谈判前，要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在实际情况的基础之上。 目标有三层：一是希望达到的目标，就是能够满足我的心愿，是我拥有一辆自己的汽车。二是可能达到的目标，就是尽量能说服妻子和儿子，让他们俩同意我的建议买辆汽车。三是保底目标，就是能够说服他们俩，我至少能从12万元中分到一份。 具体的谈判方法 古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知”，没有对自身的客观评价，就不会客观地认定对方。因此，在在对自身情况作全面分析的同时，还应了解谈判对手的情况。 （一）谈判信心的确立 谈判信心来自对自身实力以及优势的了解，我们应该了解自己是否准备好支持自己说服对方足够的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备，一旦谈判破裂是否会找到新的途径实现自己的目标。 （二）谈判队伍的组建 组建好一支谈判队伍，是谈判成功的根本保证。 1.谈判人员的配备 我们这是一场家庭谈判，应配备多少人员才合适，应视谈判内容的繁简、我方人员谈判能力的高低以及对方谈判人员的多少来具体确定。 2.谈判人员的分工与协作 谈判人员在谈判过程中并不是各行其是，而应该在主谈人员指挥下，互相密切配合，绝不能“各人自扫门前雪”，而应该服从主谈人员的指挥，相互配合，彼此呼应，形成整体作战的能力。当主谈人进行发言，阐述己方的立场时，辅谈根据自己掌握的材料和经验，提出参考性意见。 3.谈判策略的选择 为了达到谈判的三层目标，在谈判中应采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利进行，在选择策略时要考虑周全，是主动进攻还是水来土屯，是先发制人还是软磨慢施，是着眼将来而暂失小利还是抓住现实寸利必争，都应该有个战略性的指导方针和战术性的事先预备。尽可能把所有细节和问题考虑进去，并设定己方切实可行的目标和底线，以取得谈判最佳效果。 二、谈判过程（关键环节记录） 三、谈判总结（总结经验、发现问题、提出对策、完善谈判方案等） 所谓商务谈判，是指两个或两个以上从事谈判的个人或小组，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧交换意见和进行磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。商务谈判分为一人谈判和小组谈判两种，这次我们实训是采取第二种小组谈判的形式。谈判过程分为开局、磋商、协议、签约阶段。我们这次的实训就是要将所学的理论知识与实践进行结合，理论指导实践，使得这些知识在我们的谈判中得以融会贯通。 谈判中涉及了很多知识，有些是我们在课本学习到的，而有些是我们需要在真正的谈判中才能感受到的。例如谈判具体需要卖方准备什么东西，如何才能促成谈判顺利达成。通过这次的实训我们学到了很多知识，又一次得到了锻炼。 全面的收集信息对于一次商务谈判来说是很重要的，很多时候谈判的优势和劣势是直接由信息量的多少决定的，在谈判之前需要大量收集买卖各方信息，包括我方的公司发展情况、财务情况、谈判人员情况，对方公司的发展情况、盈利能力等。 谈判双方做好了各种预备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。 短暂的模拟商务谈判实训结束了，虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执、不肯相让时，双方都已经进入了角色。在这次谈判中，做为小组组长的我也担任主谈的角色，当辅谈人员都在为我方出谋划策，或应急解围时，我看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我的能力，也让我认识到了自己的不足。在这次实习中我们进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工，谈判策划及过程，我对