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案例分享 案例1：产品定位 案例2：主推产品选取策略 案例3：优化宝贝标题和定价 案例1：产品定位 1. 运用成交趋势分析，了解市场交易情况 2. 掌握热销品牌成交情况，了解竞争对手 3. 分析热销产品特征，找寻产品优势 4. 买家规模分析，把握消费市场潜力 5. 商品客单价分布，指导定价策略 1. 运用成交趋势分析，了解市场交易情况 平均成交商品价格 × 成交商品数量 ＝ 成交金额 成交金额 / 成交商品数量 ＝ 平均成交价格 成交金额 / 成交人数 ＝ 客单价 客单价 ＝ 平均商品成交价格 × 平均购买数量 客单价 / 平均商品成交价格 = 平均购买数量 相关计算公式： 2. 掌握热销品牌成交情况，了解竞争对手 3. 分析热销产品特征，找寻产品优势 4. 买家规模分析，把握消费市场潜力 成交人数 / 关注人数 × 100% ＝类目平均转化率 关注次数 / 关注人数 ＝ 平均客户查看页面数 搜索次数 / 关注人数 × 100% = 客户通过淘宝搜索的比例 相关计算公式： 5. 商品标价分布，指导定价策略 产品价格 × 产品成交数量 ＝ 成交金额 成交金额 / 总金额＝ 市场占比 相关计算公式： 案例2：主推产品的选取策略 没有经营目标和方向 不知道如何选择最合适的产品做主推 在不同时间点内的行业主推重点不明确 我该怎么抓数据？ 数据如何分析计算？ 计算结果有何用？ 第一步：选取数据 二级目录的“行业趋势如何”来统计每个二级类目的行情数据 捕捉有用数据 汇总到excel 第二步：计算数据 两个样本数据： A. 所有二级类目成交金额 B. TOP15二级类目成交金额 第三步：参照数据，选取主推产品 验证数据有效性 按照类目比例确定对应类目主推宝贝数 Average(A,B,C) 可选基数参照 对应类目是否有货？ 该类目下是否有符合数量的宝贝？ 可选宝贝库存是否充足？ ……等等 店铺自身原因 案例3：优化标题和定价 第一步：导出数据表，初步整理 搜索关键词： 实际成交量排序的TOP 100关键词 推广关键词： 粗体字符/怪字符：如 ★、【、 ? 等； 广告词语：如包邮、现货、特价、皇冠等； 黄金分割价格＝（同类商品最高单价－同类商品最低单价） ×0.618﹢同类商品最低单价 黄金分割价格计算： 商品单价90分位 商品单价10分位 黄金分割价格＝（商品单价90分位－商品单价10分位） ×0.618﹢商品单价10分位 黄金分割价格计算： 1. 类目筛选,成交金额排序 2. 同类商品相同关键词筛选 3. 定义成交次数，锁定数据范围 4. 参考行业价格指数，了解价格波动 5. 进一步考虑营销工具等因素对价格的影响，确定定价 第二步：数据筛选，优化定价 1. 概览“标杆”数据，锁定宣传重点 2. 各类字符对平均成交次数的影响 3. 各类字符对平均成交额的影响 4. 标题命名优化方案 第三步：数据甄别，优化标题 * * * * * 第一步：导出数据表，初步整理 咋给力 使用分类算法，简单线性回归 沉睡激活模型 分组用户的模型 用户挽留方案 根据模型制定方案 3.3.3 回归分析：挽留悄悄走掉的会员 调查分析 给予回报 发送更新 肯定客户观点 其他无形关怀 喜欢什么？关注什么？ 如何提升？遇到什么问题 积分回报 亲友会员招募系统 邮件、短信、旺旺信息发送 注意频率，保持平衡 不管是评价、建议或者留言， 这些过程都很简单， 重要的是让客户觉得他们有价值 爱心卡片，节日祝福… 让客户真正成为“大家庭” 的一份子 会员召回 激活会员率 计算公式：激活会员率=每月新增会员数/会员数 指标意义：用来衡量有没有及时把新引来的对店铺有响应的用户转化为新会员 流失会员率 计算公式：流失会员率=流失会员的用户数/会员数 指标意义：技巧性指标，衡量营销方式把握整体的准确度，有没有冒失、忽略 会员交易额占有率 计算公式：会员交易额占有率=会员交易金额总数/店铺交易额总数 指标意义：衡量的是， 你做的一切优惠体系究竟有没吸引力 会员回头购买率 计算公式：会员回头购买率=会员中回头客的数量/会员数 指标意义：店内营销活动与会员营销的结合度的反馈，考量到会员对此段时间的粘性 会员数据指标 内容： 根据会员资料，统计会员属性 目的： 了解会员信息 时间： 1个小时 实 战 一、淘宝网数