20100509常州星河国际开盘热销总结(有附件...(1).ppt

问题6： 现场升级流程太复杂，20%客户嫌麻烦不愿意升级 调整动作： 简化流程，由把钱存到指定银行转为只需验资+签订资金冻结承诺 解决效果： 客户的升级率增加，由35%增加到约50% Tips：我们也曾经担心过简化流程后是不是会导致水客增加？ 探讨后统一认为冲量是最重要的，可以再设定开盘预计套数的时候减低解筹率。 问题7： 销售技术水平参差不齐，导致部分客户未能真正体会到本项目的价值，以及部分策略的传导不到位。 调整动作： 1、说辞重新梳理、培训、一对一考核 2、开盘前每一个针对客户的维护口径、价格释放、房源引导、节点释放口径均进行统一化管理 解决效果： 口径统一，在邀约客户、引导客户时确定更见成效 问题8： 新客户上门量需增加 调整动作： 1、加大推广力度 2、尤其是增加call客、派单、短信力度，开盘前甚至出现过每天发送60万条短信的情况 3、资源拓展：引入银行、美容院等联合做活动 解决效果： 新客户上门量在开盘前4周达到200-300组上门/周 E [2010年4月29日-2011年4月30日] 4月30日开盘 4月29日晚即有150组客户通宵排队 4月30日推出435套，成交320套，销售率75%,成交金额3.5亿 开盘5重保障： Action 1：升级客户20万元大抽奖（保障客户来） Action 2：成交客户奔驰1台特大抽奖（保障客户买） Action 3：全城轰炸，全媒体覆盖（保障新客户上门） Action 4：连夜排队，逆市营造抢购氛围。 Action 5：开盘现场流程把控，即时调整策略。 领航市场：胜利之役 ACTION 1：升级客户20万元大抽奖（保障客户来） 整点抽奖：每个整点均抽出50个大奖，吸引客户一直留在现场参加抽奖 开盘日大奖：在选房结束后，在所有的升级客户中抽出10个iphone大奖，只有客户在现场方可有效，吸引客户一直留在现场，促进人气 ACTION 2：成交客户奔驰1台特大抽奖（保障客户买） 所有成交客户当天可抽取奔驰，吸引客户尽量当天成交，当天晚上18：00-21：00之间逼定成交20套。而且奔驰大奖在开盘前一周推广过程起到了口碑炒作的作用 ACTION 3：全城轰炸，全媒体覆盖（保障新客户上门） 销售人员七点通知客户，客户在2个小时内排队达到100人，在12点左右达到200人左右，约80组客户。 在最初的二个小时内客户焦躁情绪明显，有数位客户现场表示对排队方式的不满。 我们主要准备了三大动作： 1、放电影，让客户有事可做； 2、主持人不断播报派号规则，让客户知道为什么排队； 3、提供热饮、毛毯、食物，让客户感觉贴心。 5点钟10分，天亮后开始清理队伍，由于维护得当，客户非常配合，未出现抢位置等混乱。 ACTION 4：连夜排队，逆市营造抢购氛围。 ACTION 5：开盘现场流程把控，即时调整策略。 选房流程： 1、在大门口分流，客户分别进入升级客户等候区和未升级客户等候区 2、升级客户分别进入A\B\C\D等候区 3、客户进入等候区后按椅子顺序坐好专人开始派发选房顺序号及抽奖券 4、9：00开始选房，10批客户一组进入选房区选房 创新点： 1、变“签到——进入等候区”为“等候区依次坐好——派发选房顺序号” 实践效果：客户等待顺序较好。但后期临时又变为“签到-进入等候区”造成混乱。因此不论以哪种方式排号，关键是是坚持一种方式签到。 2、9：00开始，由于升级客户到场量不够，所有未升级客户同样放进升级客户序列 实践效果：来晚的升级客户并没有不满，而且有效壮大升级客户等候区人群，给前面的客户形成心理压力 3、将升级客户等候区划分为A/B/C/D四个小区域 实践效果：能分区域派号，分区域进行客户疏导。但是C\D区客户因为较靠后，所以需要更多的客户维护。甚至可以考虑针对C\DA区域设置专门的主持人和节目 创新点： 1、在架空层搭了一个封闭小房间进行选房，整个选房区、财务区全部采用封闭空间， 实践效果：现场气氛营造的很急迫 2、电子销控（一定要提前培训，并且同时配备手动销控以防万一） 实践效果：电脑销控速度较快，而且如果客户没有去财务交钱，后期能快速放出房号，减去了核对的过程 选房流程： 1、客户进入算价区后销售员为客户进行算价，填写《房号意向单》 2、客户进入销控区进行销控，销控区设专人逼定 3、销控带客户去财务处缴纳5万定金 4、跟单员带客户到二楼签约 ACTION 5：开盘现场流程把控，即时调整策略。销控区封闭为U型狭小空间，提升卖压，挤压成交。 ACTION 5：开盘现场流程把控，即时调整策略。 Call客动作 短信 针对当天上午的部分升级客户未到访情况，采取了及时的call客动作； 截止到中午12