约访与接触面谈.pptVIP

销 售 策 略 是指业务人员亲自与准客户联系或会见——通常是第一次联系或见面。业务人员应介绍公司概况及运作过程，还可以提供一些个人资料，以展示能力并建立准客户的信任。此外，业务人员还应熟记一套精心设计的介绍话术，并收集客户资料。 接触面谈的主要目的在于取得和准客户接触的机会并获得准客户的信任，了解客户资料，引向需求分析。 （1）接触面谈的黄金时间 考虑准客户起居作业规律及其职业习惯做出弹性安排。 事先的准备 （2）设定接触面谈的对象 拜访之前要首先确定优先拜访对象和机动拜访对象，另外，不要忘记事先约好拜访对象。这些拜访对象中有较容易拜访的，也有最需要你帮助的和你最需他帮助的人，千万记住别把资料搞混了，尤其是名字。 （3）路线的设计 一般来说，重点拜访的放在首线路，且是全天的主线；一般拜访的穿插在重点拜访线路上；机动拜访的在路线旁标注，以备机动调整；随机拜访也要做好拜访记录。 接触 面 谈 （4）设定接触面谈的计划： 五个步骤，简称“5F”。 1）寻找、收集事实（Find） 2）过滤（Filter） 3）推断（Figure) 4）使初步计划（Face） 5）行动（Follow） 5)准备好销售工具 1）文具：钢笔（蓝黑）、圆珠笔，计算器等。 2）单证：条款、投保单、收据、客户保障声明书、体检表、健康问卷等。 3）证件：名片、身份证、工作证、推荐信等。 4）宣传物：资料夹、理赔资料、调查问卷、用户手册、保险法、宣传单、保险样单等。 5）附加物件：制式建议书、便条纸、促销礼品等。 6）通讯设施：手机、电话本、笔记本电脑等。 既要带全，又要摆放整齐有序。 6）服装仪表准备在现代社会，服装更是一个人社会地位、经济状况、内在修养及气质的集中表现，客户对业务人员的第一印象很大程度上取决于服装。 （7）调整心态可以通过在心里自问自答的形式，明确目标和信念。 商品DM 即直冲式信函拜访。在使用这种方式时，我们首先应该具有的认识是商品DM销售的是一次拜访，而不是具体的商品计划。 如果要使商品DM发挥更好的作用，就要让它具有某种价值，也就是要让客户知道信函中提及的这次会面对于他的好处及价值何在，因此，在信函中要涉及有价值的服务，以引起客户的兴趣。 在电话约访时，要注意引导准客户进入话题，在话术中安排有关引起兴趣或提供需求服务的内容，记住随时注意机会的把握，获得准客户的承诺。同时还要注意的是避免离题，不要东拉西扯，及时运用“提二择一法”获得拜访机会。如： “李先生，我是××保险公司的××。能够在电话里跟您联系上，我感到非常高兴。我们公司有一份计划非常适合您这样的专业人士及您的家庭，我想和您约个时间当面为您介绍一下。您看休息日到您家里拜访，还是星期四去您的办公室拜访更方便？” 四.接触面谈的步骤 1、进门 进门前检查自己的装束，准备好话术，把资料放到能够随手取出的位置。轻松地微笑并敲门。进门后稳重不失活泼，让人被你的激情和自信所打动。 2、入座 把公文包放在不显要的地方，以消除对方的戒心，更不要马上拿出资料，并声明“10分钟时间不会太打扰诸位吧”。要注意多聆听，多微笑，多留心，多思考。 3、寒暄 首先要礼貌称呼对方职务或姓名。这样，既利于拉近距离，又可以熟记对方。在言谈话语中适当地赞美对方，缓和准客户的紧张情绪，减轻其抗拒性。 4、介绍公司商品相关概况以及运作过程 5.找突破口，切入主题 6、再见 五.接触面谈的方法 1、表白式接触 这种方法也叫陌生拜访法。通常是选定地点和人群，在双方没有过接触，完全不认识的情况下，开门见山，首先做自我介绍的访问方法。这种方法需要根据对方的反应做出应对策略。所以，在话题的最初引导上就要注意不要让对方的回答断了自己的后路。 比较新鲜、有创意的开门，会使人耳目一新。它不至于让人厌烦，以致不给你说下文的机会。 这种方法需要根据对方的反应做出应对策略,在话题的引导上要注意不要让对方的回答断了自己的后路。比较新鲜、有创意的开始，会使人耳目一新。 2.学生式接触。 也叫讨教法，是指针对专业人群投其所好，在展开话题时，以请教的方式，像学生求知一样，在两者之间沟通的方法。这种方法也可用在陌生拜访。 需要注意的是不要谦卑过度，要恰到好处，并且能在对方予以回答时适时地加以首肯、称赞、提出疑问。这种方法非常容易与他人接近。 3.常识引入法 多在再次接触客户时，用家常话题轻松引入到保险问题上来。如子女的升学、健身、旅游之道，然后引入话题。不过，