《应收账款管理及催收技巧培训》.ppt

常用的催收方式 电话 电话具有迅速直接的优点。电话能加强收帐人员和客户的关系，协助收帐人员了解客户付款的情况和延期付款的理由，甚至可以解决小问题。电话的缺点是不太正式，且客户的电话承诺容易被忽略或忘记。另外，电话对催帐人员的要求较高 电话催收五部曲POWER原则 P--（Prepare for the call） 打电话前的准备 O--（Open strongly ） 强有力的开场白 W--（Work through objection） 贯穿始终的控制 E--（End with commitment) 得到付款的承诺 R--（React quickly to broken promises ） 对爽约的立即反映 电话催收技巧 电话催收的技巧 请避免以下行为 当你与你的客户通电话时，请不要催促你的客户。尤其是对那些无法流利地用你目前所说的语言与你沟通的客户。对他们来说，他们必需先听懂你所讲的话，然后翻译成他们所能了解的语言，以他们的思考方式对你的问题做出回应，最后用你使用的语言回答你。这些思考及回应过程，都要花费他们很多时间。 请不要对你的客户咆哮，你的问题不是只靠骂人就可以解决的。 请你不要粗鲁的对待你的客户，请你考虑别人的感受。 电话催收的技巧 作好电话记录（催收日志） 对重要信息及时与客户做书面确认 常用的催收方式 信函 信函比较正式，可以签发给大量客户，比较便宜。设计规范专业的信函会给客户留下良好的信用管理形象。大量帐款可以通过信函催回。信函有时容易被忽略。但这更能引起催帐人员的警觉。信函若用电话跟进更能引起客户重视 常用的催收方式 传真 传真与信函相似，但更加快捷。传真的缺点是保密性差，大量人员可以看到容易使对方难堪，因此，一般不宜使用威胁性语言。 信函催收 一、种类：催款提示函 、信用警示函、律师函。 二、格式：基本的写作格式。 三、内容：事件的基本情况、欠款数额、造成的不良 结果、目的。 四、措辞：不同的债务主体，不同的信函措辞。 五、函件频率：视债务主体回应的情况而定，发函后短期内得到回应，则放缓发送频率；发函后至既定时间仍未收到回应，则加快发送频率 信函（传真函）催收帐款的技巧 子曰：上士杀人于笔端，中士杀人用舌端，下士杀人怀石盘。 信函应具体到某一具体职位的某一人员。 写明发件人的职位与职权、回电号码，已方便联系。 语言要确切、简明、直接，没有多余的套话。 信函长度不能多于一页，但也一定要说明货款的来龙去脉，如资料较复杂，则可附一张清单复印件。 要求支付的货款金额要写在信函前部的突出位置，而不是埋没在正文中。 避免“时间段”的写法，例如，“七天之内”，要写具体的到期日，如“2004年5月25日之前付款”。 告知客户你已发出多少封提醒函；并只能有一封最后通知函。 随着拖欠时间的延长，提醒函的态度、语气也应随之加大施压力度。 应收帐款的催收方式 如何让催款函发挥效用 1、给谁写 2、怎么写 3、怎么发 成功案例 甲方： **开关有限公司（500强企业） 乙方： **地方钢铁公司 2008年，乙方购买甲方设备，后拖欠甲方质保金计500万元，逾期近两年，甲方多次发函催收，乙方以种种理由拖延付款，后甲方委托我司进行催收。 催收要点 债务人背景调查： 1） 地方大型钢铁企业，国企背景； 2） 该欠款所涉项目已投产运营； 3）债务人属重组企业，信用状况一般，经常性拖欠供应商欠款； 4）债务人的法定代表人和总经理分属两个大股东派出人员，有一定的社会知名度 催收计划 按照从下至上原则，理清案件脉络。 联系相关人员，核实案件情况。 债务方的经办人告知：质保手续所需资料刚刚提交完毕，需要走流程，付款时间尚无法确定。 确认催收突破口。 催收要点 向债务人的总经理致函： 关键点：总经理的全名； 欠款所涉合同及付款条款； 欠款金额及逾期时间； 总经理的个人声誉； 需要其付款的时间限制 确保其本人签收，并审阅该函。 催收进展 半个月后，我司面访被告知，可办理付款手续，因资金紧张，先付50%，余款下个月付清。 办理领取汇票手续时，发现其公司内部批复手续中我司的催款函上有债务公司总经理的亲笔批复，及公司6个领导的亲笔会签。 该案在委托后两个月内实现全额回款。 催款信函样本