《浅谈市场价格管控》.pptVIP

2、报价策略 1）、集成商报价 常规询价：采用统一的报价模板进行报价。对不熟悉的集成商，在报价前对其资信和项目进行核实，然后报价，特针对分公司或其他部门的报备项目，我们特别关注和配合。 针对项目投标前报价： 投标后报价： 合作集成商客户报价： 2、报价策略 2）、终端报价 常规询价：不轻易报价，凡终端客户询价，业务口必须了解实情并上门沟通，方可报价。 针对集成商参与的地产客户：入围前正常的模板报价，如要保障入围，分公司经理亲自参与价格的制定与降价把控。同时保持与合作集成商的相互沟通，达成共赢。 针对改造项目，特别是单一的无集成商参与的： 合作集成商客户报价： 3、降价权限管理 立规定－－《报价管理办法》 明确规定报价的方式和操作流程； 降价权限进行分级授权：业务人员的权限为报价模板上限定总价的下调5％为最多；区域经理为8％；凡超过自身权限的需上报上一级审批。 终端客户的所有报价需要区域经理全程参与，凡涉降价需要分公司经理处理。 纲要 一、价格在市场中的地位 二、影响价格的要素 三、如何制定捷顺（重庆）特色的价格体系 四、捷顺（重庆）市场价格体系的管控 五、结尾 一、价格在市场中的地位 价格是营销要素中最为敏感的因素，是市场稳定的基础。 合理的利润空间是市场发展的保障，严格的价格管控则是市场操作成功的关键！ 价格是产品的灵魂，是企业利润的源泉，是企业的生命线！ 二、影响价格的要素 八大要素： 品牌、成本、行业地位、竞争对手、渠道模式、企业目标、行业特点、核心技术 三、如何制定捷顺（重庆）特色的价格体系 (一）、定价基础： 价格的重要性决定了合理定价的必要性 如何定价？ 从影响价格的因素思索，结合重庆市场自身的特点，来进行定价。 定价基础 知己知彼，百战不殆 己： 捷顺自我评价 D0 自评 捷顺的目标 共通 调研与了解 掌握与运用 知己知彼，百战不殆 彼： 重庆市场反映 重庆客户的认知 市场反映 市场反馈 共通 对捷顺的应对 是什么 影响价格的因素 品牌 成本 行业地位 企业目标 行业特点 竞争对手 核心技术 定价基础 知己知彼，百战不殆 己： 捷顺自我评价： 品牌形象高大，能为市场所接受 知己知彼，百战不殆 彼： 重庆市场反映： 毁誉参半 影响价格的因素 品牌 定价基础 知己知彼，百战不殆 己： D0价是分公司对成本的最基本认知。盈利计算的基础 知己知彼，百战不殆 彼： 重庆客户的认知： 影响价格的因素 成本 定价基础 知己知彼，百战不殆 己： 自评： 绝对的行业巨头，毋庸置疑的霸主 知己知彼，百战不殆 彼： 市场反映： 终端客户认识较为模糊，集成商认可捷顺的行业地位 影响价格的因素 行业地位 定价基础 知己知彼，百战不殆 己： 捷顺的目标 No1向only one转变 资本市场盈利的需要 考核要求的盈利要求 知己知彼，百战不殆 彼： 市场反馈 影响价格的因素 企业目标 定价基础 知己知彼，百战不殆 己： 共通 知己知彼，百战不殆 彼： 共通 影响价格的因素 行业特点 甲方市场日益透明的价格，导致整体盈利水平的降低 集成商本身盈利空间被挤压，导致价格敏感度高 整个安防行业的高毛利水平 市场的 整体繁荣 定价基础 知己知彼，百战不殆 己： 调研与了解： 富士在车场通道的强势 立方、科拓在车位引导的地位 整体的市场价格水准属于正常 知己知彼，百战不殆 彼： 对捷顺的应对： 对原有代理商的固有认识，等待分公司的市场行为 影响价格的因素 竞争对手 定价基础 知己知彼，百战不殆 己： 传统车场一卡通技术 自有的软件平台 完整的一卡通平台 NISSP专业平台 银联及支付平台 知己知彼，百战不殆 彼： 市场上只有暂时对停车场一卡通的传统认识和运用，还有较大的市场商机和推广平台 影响价格的因素 核心技术 （二）、定价原则 1、根据影响价格的要素结合市场自身特点，