助理营销师考试历年三级真题.docxVIP

卷一：职业道德????????理论知识 卷二：专业技能 职业标准要求 试卷 专业教材 市场分析 20?分 职业道 德 10?分 试卷上 为?25 分。 自动折 算为 10?分。 营销策划 30?分 基础 知识 专业 教材 基础知 识 20?分 试卷上 为?100 分。 自动折 算为 90?分。 产品销售 20?分 市场分 析 10?分 营销策 划 25?分 客户管理 20?分 产品销 售 20?分 团队建设 10?分 客户管 理 10?分 团队建 5?分 2011?年助理营销师考试历年三级真题过关必备真题 三级营销师考试标准分值比例 1 职业 功能 工作内容 能力要求 相关知识 一、 市 场 分 析 （一）市场调 研 1．能够收集二手资料 2．能够设计市场调查 问卷 3．能够进行抽样调查 1．间接资料调查方 法 2．市场调查问卷设 计方法 3．抽样调查知识 （二）市场购 买行为分析 1．能够分析消费者与 产业购买决策过程 2．能够针对不同购买 决策过程阶段提出不同 的营销对策 1．消费者购买决策 过程 2．产业购买决策过 程 3．中间商和政府购 买决策 二、 营 运 策 划 （一）制定销 售计划 1．能够编制销售计划 2．能够确定与分配销 售配额 3．能够编制销售预算 4．能够进行销售活动 分析 1．销售计划体系的 内容 2．销售配额知识 3．销售预算知识 4．销售活动分析的 方法 设 合计 100?分 合计 100?分 助理营销师（三级）标准2 助理营销师（三级）标准 2 职业 功能 工作内容 能力要求 相关知识 二、 营 销 策 划 （二）产 品策划 1．能够提出新产品开发建议 2．能够分析新产品采用者类 型 3．能够提出调整产品价格的 建议 1．新产品的类型 2．新产品采用者类型 3．新产品扩散知识 4．定价策略与技巧的 知识 （三）渠 道策划 1．能够选择不同的销售代理 方式 2．能够根据要求选择、管理 代理商 3．能够设计和运作连锁经营 体系 1．销售代理的选择知 识 2．销售代理商的管理 3．连锁经营管理知识 （四）市 场推广策 划 1．能够策划销售促进活动 2．能够制定广告策略 3．能够策划公共宣传活动 4．能够建立与媒体的联系 1．销售促进策划知识 2．广告策划 3．公共宣传活动策划 知识 4．与媒体保持联系的 原则 职业?工作内容 能力要求 相关知识 功能 3 二、 营 销 策 划 （五）网络 营销策划 1．能够在互联网上与客户 进行交流 2．能够利用电子邮件进行 营销 3．能够利用互联网收集信 息 1．网络客户监控知识 2．电子邮件营销知识 3?互联网络调研知识 三、 产 品 销 售 （一）访问 顾客 1．能够分析顾客购买心理 2．能够根据顾客心态进行 推销 3．能够接近潜在顾客 4．能够引起顾客兴趣 5．能够激发顾客购买欲望 1．顾客心理类型 2．销售方格与顾客方 格 3．拜访顾客的方法 4．产品介绍知识 5．激发购买欲望知识 职业 功能 工作内容 能力要求 相关知识 三、 产 品 销 售 （二）商务 洽谈 1．能够制定让步策略 2．能够分析各种商务风险 3．能够控制谈判进程 4．能够分析合同纠纷产生 的原因 5．能够进行合同纠纷的谈 判 6．能够正确运用常见谈判 1．让步策略 2．阻止对方进攻的策 略 3．商务风险的预测与 控制知识 4．回避商务风险的措 施 5．驾驭谈判进程的知 4 策略与技巧 识 6．合同纠纷谈判的知 识 7．常见谈判策略与技 巧 （三）试行 订约 1．能够处理客户异议 2．能够寻找合适的时机提 出成交建议 3．能够增减或修改合同条 款 1．处理客户异议的程 序 2．提出成交建议的方 法 3．签定合同的知识 （四）货品 管理 1．能够制定订购决策 2．能够选择商品检验的方 法 3．能够做好销售终端管理 1．订购决策知识 2．商品检验的方法 3．销售终端管理知识 职业 功能 工作内容 能力要求 相关知识 四、 客 户 管 （一）客户服 务管理 1．能够评价服务质量 2．能够采取措施提高服 务质量 1．服务质量的评价标 准 2．提高服务质量的方 法 5 理 （二）客户信 用管理 1．能够确定信用管理的 目标 2．能够制定信用政策 3．能够选择追账策略 1．信用管理的目标 2．信用政策的主要内 容 3．追账策略 （三）客户关 系管理 1．能够选择分销商 2．能够激励中间商客户 3．能够处理窜货问题 1．选择分销商的知识 2．激励中间商客户知 识 3．窜货管理知识 五、 团 队 建 设 （一）界定销 售人员 1．能够明确销售人员的 职责 2．能够制定人员销售决 策 1．销售人员的职责 2．人员销售决策的内 容 职业 功能 工作内容 能力要求 相关知识 五、 团 队 建 设 （二）招聘 销售人