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; 一、 IT渠道发展简介 二、分销基础理论 三、新渠道的开发和维护 ;主要内容;;第一阶段(1985-1997)走出混沌;第二阶段(1998-1999)打造框架;第三阶段(2000-2001)细化管理; 关键词:增值、转型、服务 大事纪: 2001年1月,神州数码移动通讯事业部分销NOKIA手机. 2002年,佳杰科技和SUN公司正式签约.;2,渠道现状;;分销商主要可以分三类: 全线产品分销商 专业产品分销商 区域产品分销商;类型;零售商主要可以分五类: 电脑城(电子市场) 专业电脑超市 商场 家电的IT卖场 日用连锁卖场;OEM伙伴: OEM:原始设备制造商 ODM:原始设计制造商 OBM:原始品牌制造商 ;3、渠道架构;独家总代制: 1,架购模式简单 2,管理成本低 3,总代操作空间大 优点:总代拥有绝对控制权,可根据市场灵活调整策略,尤其针对市场上的突发性竞争,总代理可以第一时间完成战略部署. 缺点:由于获取总代理资格的成本高,导致代理企业进行正常的产品运做压力大,最终可能导致的市场战略和战术的变形. 经典案例:神州数码合作东芝笔记本电脑.(2005年前) ;多家总代制: 1,供应端强势 2,产品流转利润低 3,强调渠道管理和运作效率 4,强调对二级代理的管理 优点:体系稳定,供应商有效控制市场 缺点:渠道间的