品类精品管理之商品结构调整策略课程(ppt 82页).pptVIP

品类管理之 商品结构调整策略 讲师：陈厚华 2019-12-23 1 当前民营超市现状 2019-12-23 2 我们怎么办 不能以传统的陈旧经验来经营连锁门店;不能以单店、小店的经营、管理模式来经营管理有一定规模的连锁企业与大店;不能以参照其它门店的经营方法来经营连锁门店 3 2019-12-23 民企超市面临的主要问题 4 2019-12-23 商品结构的困惑 很多老总喜欢去巡查卖场，几乎每天都能在各卖场看见他们的身影。但是他们遇到一个麻烦是: 咋看卖场里面商品都琳琅满目的，怎么能看出哪块的商品构成有问题呢？ 2019-12-23 5 布局调整及陈列 1、调整顾客的购物动线、提供顾客方便购物和关联购物的机会 2、陈列调整：品项品种的个性化陈列：洗化调味类等采用品牌、规格纵向陈列、功能横向陈列法。小针轵类采用挂钩陈列法，其中毛巾采用折叠菱形陈列法。塑料制品采用规格、颜色横向、款式纵向陈列法，卫生间、厨房用品采用用途先后陈列法 3、制订门店、端架、堆头的平面图及考核规定：80%堆头与20%端架归采购部出售，剩余20%堆头与80%端架归门店陈列使用，门店必须做到陈列以下商品：DM商品、30商品中的敏感商品、当令商品、节假日商品、高毛利商品、定牌商品。 2019-12-23 6 目标品类对于门店的重要性 为什么我们很多超市门店来的顾客都是中老年顾客？都是中低客层？ 梧桐招凤凰，好的平台招揽好的人才，好的品类招来好的顾客 高客单的目标品类与低客单的目标品类带给门店不同的顾客层次 不同门店的目标品类决定了门店不同的客层 2019-12-23 7 8 角色 产品组合 货架安排 定价 促销 目标性的 30% 所有的规格 品类的细分 品牌 规格 固定的、主要的货架位置，保证足够的货架库存 领导性的价格，最好的价值 主要的品牌规格 -高频率 -多种方式 常规性的 40% 选择品牌 -品类的细分 主要的品牌 主要的规格 好的货架位置，足够的货架库存 主要的品牌规格与竞争对手一样 -一般频率 -多种方式 偶然性的 /季节性的 20% 季节性品牌 品类的细分 适当的货架空间，足够的货架库存 与竞争对手价格接近 -按季节/时间需要 -多种方式 高档品 10% 选择品牌 知名的品牌 主要的规格 适当的货架空间，展示，专柜 针对高端客户的高端价格 较少促销 品类角色 2019-12-23 解决商品结构的几个关键点 控制或标准（预估表） 对商品流动率的考核 费用与销售的关系 关注度原则 采购部都应该有一套商品结构调整的流程和标准； 营运部都应该有一套商品陈列标准； 这就是最基础的品类管理。 2019-12-23 9 正常加价20-30％的基础上低价高加，高价低加的原则 （1）促销价格5-10％ （2） 竞争价格5-8％ （3） 品种等级价格：差价10-15％ （4） 淡旺季价格，旺季：15-20％， 淡季：20-30％ （5）分拣与统货价格：统货价格原则上不执行，分拣差价10-15％ 10 2019-12-23 数据化管理的八大突破点 一、给我们的数据化管理配个八抬大轿 报表体系化 销售支撑性 利润结构性 商品结构优化 盘点精细化 库存控制化 异常最小化 管理逻辑化 2019-12-23 11 案例分析：如何客观确定门店营业额目标？ 阳光超市位于A省的县级城市孟城县，超市成立于2012年11月，目前只有一家店，超市经营面积为4000平米，地理位置略偏，离主商圈1公里，开业后由于没有知名度，经营较为艰难，每日营业额只有3-5万元，毛利率为10% 孟城县为A省的一个比较小的县城，县城内人口10万，约33000户县城家庭，乡镇及农村人口20万，约70000户家庭 问题是：每天3-5万的销售，10%的毛利率是这家门店正常的销售和毛利吗？如果不是，这家门店正常的销售和毛利是多少？ 2019-12-23 12 目前阳光超市的销售分析 开业后阳光超市的每日来客数为2000人左右 客单价20元左右 销售额＝来客数×客单价 店销售额＝2000人×20元/人＝40000元 2019-12-23 13 超市每日来客数=商圈家庭户数*渗透率*每周（月）购物次数/周（月） 2019-12-23 14 开业后阳光超市的每日来客数为2000人左右 阳光超市目前的市场渗透率是多少？ 这个渗透率正常吗？ 2019-12-23 15 目前阳光超市的来客数分析 涉及县城内人口为100000人，约33000户， 按照第一商圈渗透率为50%: 33000户*50%*2次/周=4714人次/天 涉及乡镇及农村人口为200000人，约70000户， 按照第二商圈渗透率为10%: 70000