照明工程精品新项目销售技巧课件(ppt 53页).pptVIP

照明工程项目销售技巧;目 录;一、工程项目分类;二、工程项目中相关角色定义;1、工程项目投资方（甲方）： 定义： 即投资方或开发商，是出钱建设的单位，具有 项目一切开发建设意图的最终决定权。 类型： 房地产开发公司 行政企业事业单位和私人业主 多个投资方组成的联合体;2、工程项目承建方（乙方）： 定义： 受甲方委托直接参与整个工程项目承建， 即 施工单位。 类型： 土建施工单位 安装施工单位 装饰施工单位等;3、设计方： 定义： 与建设单位（甲方）签定工程项目设计合同的设计的设计 单位及个人。 类型： 设计院 工装公司 家装公司 个人 设计人员工种： 规划设计师、 建筑设计师、 结构设计师、 水电设计师、 装饰设计师等。;4、监理方： 定义：与建设单位签定工程项目监理合同，代表甲 方对承建单位的工程施工、材料的质量、工 程施工进度以及工程造价进行监督控制的单位;5、招标方： 定义：受建设单位委托用招标方式对建筑材料进统一采 购的群体和个人。;6、其它: 定义：行业内有影响力的政府、行业机构及个人等：;7、各方重要关注点： 甲方：注重品牌和质量 乙方：关心利润 设计方：注重品牌和利益 监理方：关心质量和安全;三、工程阶段性运作和操作要点; 1、设计阶段：与设计方进行有效沟 通，争取使产品设计 上图； 2、地基阶段：关注工程进展，收集甲方信息； 3、土建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监理； 4、水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分了解本 公司产品的性能及特点之后，了解竞 争对手动态；;5、封顶阶段：做甲方工作并给予报价 ； 6、外装、内装阶段：对乙方公关、报价，达成交易后签 约供货； 7、工程验收阶段：收缴货款，检查产品安装后有无质量 问题，作好售后服务 ;1、照明工程运作类型;2、怎样看待工程中的关键因素？;1.1 收集工程信息;收集工程名称:朋友;设计院;规划局;“扫街”…;1.2 信息调查;得体的服装 约会守时 专业知识 方案书的漂亮 礼貌的语言 公司的装潢 专业的介绍资料 等等;确定工程进入方式;1. 前期准备;1. 前期准备;2. 关系运作;需求---隐藏的需求;几种使人相互接近的方式 学会真诚的关心别人,并经常微笑 将你的想法作戏剧化的阐述 姓名对任何人而言,都是最悦耳的声音 聆听,永远鼓励别人谈谈自己的事 一起谈论他人感兴趣的事 衷心让人觉得他很重要 换一种方式表达自己的意思 让他人觉得这想法是他想到的;2. 关系运作;2. 关系运作;2. 关系运作;3. 商务谈判;3. 商务谈判;重大工程 – 项目的四个阶段 ;25% 前期 ;25%期风险考虑: 项目负责人应根据以下方面决定项目成员组成 A.生意大小 B.关系及销售人员的销售能力 C.产品复杂程度 (标准/非标) D.技术要求 (是否需要设计) E.竞争对手