国际商务chap4 开局技巧.pptVIP

一、谈判议程的内容 谈判的议程 通则议程——谈判双方共同遵照使用的日程安排 细则议程——对己方参加谈判的具体策略的具体安排，供己方使用，具有保密性 * Dong Lily, BFSU * 二、谈判议程的顺序安排 避己所短，扬己所长 要运筹谋略 要能体现己方谈判的总体方案 要考虑对方的利益和习惯，内容简洁 三种安排顺序 先易后难——良好气氛初始法 先难后易——重点突出法 混合型安排——不分主次先后的顺序法 * Dong Lily, BFSU * 三、谈判议程安排中的其他问题 己方安排谈判议程的利弊 利：按照自己的需要来适当安排 弊：易透露己方的某些意图；若对方在实际谈判中突然提出要求修改某些议程，易使己方陷入被动 对方对己方议程安排的反应 对方完全同意 对方完全不同意 利用中间人来安排谈判议程 * Dong Lily, BFSU * 第三节 谋取谈判主动权策略 主动权总是握在实力最强的一方手里 一步主动则步步主动 通过己方所占的信息优势、时间优势和权利优势来谋取谈判主动权 通过熟练运用一些谈判技巧来谋取谈判主动权 * Dong Lily, BFSU * Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU * * 第四章 开局技巧 * Dong Lily, BFSU * 本 章 提 纲 开局阶段的控制策略 确定谈判议程策略 谋取谈判主动权策略 * Dong Lily, BFSU * 第一节 开局阶段的控制策略 谈判者为谋求谈判开局中的有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的策略 包括开局目标的设计、开局目标的表达和开局气氛的营造 * Dong Lily, BFSU * 第一节 开局阶段的控制策略 开局目标的设计:对各种各样谈判气氛的设想、选择 开局目标的表达:为实现开局目标，营造良好的谈判气氛而运用各种策略或方式 开局气氛的营造:在谈判准备阶段做有利于实现谈判目标的准备 * Dong Lily, BFSU * 一、开局目标的设计 影响因素 谈判双方企业之间的关系 双方谈判人员之间的个人关系 双方的谈判实力 * Dong Lily, BFSU * 一、开局目标的设计 谈判双方企业之间的关系 有过业务往来，且关系很好： 可以较快地将话题引入实质性谈判 有过业务往来，但关系一般： 在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判 有过业务往来，但对对方印象不佳： 在适当的时候，慎重地将话题引入实质性谈判 没有任何业务往来，为第一次业务接触： 在适当的时候，巧妙地将话题引入实质性谈判 * Dong Lily, BFSU * 一、开局目标的设计 双方谈判人员之间的个人关系 过去有过接触，并且结下了一定的友谊： 畅谈友谊，回忆过去，讲述别后经历 良好的私人感情： 甚至可直接 提出要求、做出让步 * Dong Lily, BFSU * 一、开局目标的设计 双方的谈判实力 经济实力与谈判能力相当，都有良好的主观愿望： 创造和谐的谈判气氛 经济实力与谈判能力悬殊，对方企图先发制人、以强凌弱： 先追求平等对话，后创造友好气氛 经济实力、谈判能力相差悬殊，弱者态度不卑不亢： 创造平等坦诚，互谅互让的气氛 * Dong Lily, BFSU * 二、开局目标的表达 一致式开局策略 保留式开局策略 慎重式开局策略 坦诚式开局策略 进攻式开局策略 挑剔式开局策略 * Dong Lily, BFSU * 二、开局目标的表达 一致式开局策略 以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉 适用于双方实力接近，过去没有商务往来的场合 问询式：将答案设计成问题来询问对方 补充式：借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见 * Dong Lily, BFSU * 二、开局目标的表达 保留式开局策略 在谈判开始时，对对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判 注意：商务谈判的道德原则——以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息 * Dong Lily, BFSU * 二、开局目标的表达 慎重式开局策略 以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，以使对方放弃某些不适当的意图 适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引