代理商利用移动优惠政策销售自有代理终端行为分析.docx

优势 劣势 移动?TD 手机 终端销售酬金高 存话费送手机、买手机送话费等多种优惠政 策 终端品种不足 自购机不能退货，代理商有后顾之忧 国内品 牌铺货 手机 品种相对较多 供货商铺货形式，未销售完可 以退货 只能赚取差价 终端性价比相对较低 对代理商利用移动优惠政策 销售自有终端行为的分析 黄石分公司 尧志明 为推动?TD?手机销售，黄石移动近年来出台了多项政策 大力推广?TD?终端，如手机卖场补贴、预存话费赠机、自购机 送话费等政策。从我们在卖场实际调研情况来看，手机卖场 销售?TD?手机占比依然不高，代理商销售?TD?终端热情不高， 特别在乡镇卖场，TD?手机普遍只有一节柜台，不足十款终端， 而?OPPO、步步高等国内品牌铺货终端占据很大比重。 、、???优劣势分析总体上来说，TD?终 、、???优劣势分析 总体上来说，TD?终端主要竞争优势在于话费补贴及终 机。以销售联想?A66T?终端（销售价?799?元）为例，代理商收 益如下： （一）话费包酬金奖励：150+15=165?元 （二）终端差价：121?元 （三）卖场达量奖励：80（月奖）+50（年奖）=130?元 （四）合计最高收益：165+121+130=416?元 二、乡镇卖场调研情况 今年?7?月，我们到乡镇某卖场调研时发现，步步高等品 牌终端也可以享受购机送话费优惠，而且送话费金额集中在 499?元一档。如下图所示，购步步高手机均可赠送?499?元话 费。 步步高手机的高额赠送话费从何而来的呢？我们经过详 细分析发现，代理商结合了新入网送话费、预存话费赠低端 机等移动优惠政策进行了分解、变通操作，用于销售步步高 手机。下面先介绍一下这两款政策。 （一）50?元入网赠送?360?元话费 从今年?5?月开始，公司为了促进流量业务的发展，所以 在新入网政策中新增档次有?50?元送?360?元话费，50?元一次 到账，360?元话费分?15?元/24?个月到账，需开通畅享?20?元 GPRS?套餐?24?个月。 （二）预存?120?元话费送三星?E1228?手机 预存?120?元，得三星?E1228?手机一部。 （三）代理商操作手法 1.裸机销售三星?E1228，每台?90?元。代理商自己垫?30?元， 凑成预存?120?元话费送?E1228，得到?120?元话费包一个。 2.销售一台步步高手机，动员客户办理新号一枚，采用 50?元入网送?360?元话费政策。再将?E1228?销售所得?120?元 话费包赠送给该用户。 3.客户所得。50+360+120=530?元话费（代理商宣传为 499?元话费，实际为?530?元话费）。 4.代理商所得。步步高手机差价约?100?元，三星?1228?销 售酬金?50?元，新入网用户酬金?50?元。合计?200?元。 5.移动公司所得。销售号卡一枚，销售三星?E1128?手机 一台。 （四）50?送?360?入网办理情况分析 该档入网产品?6?月份全区共办理?352?户，其中该代理商 办理?146?户，阳新另一家代理商办理?52?户，这两家代理商办 理量占全市办理量?56.2%。说明这两家代理商利用了我公司 营销政策漏洞，分解了话费补贴用于销售其他代理品牌手机。 三、利弊分析 （一）有利之处 1．在?TD?终端品种不足的情况下，代理商通过销售自有 代理终端带动新入网客户，利于稳定区域市场占有率。 2．50?送?360?入网客户采用?24?月到账方式，捆绑周期较 长。同时捆绑了?20?元上网套餐，有利于提升数据业务流量。 （二）不利之处 1.将?TD?手机补贴用于非?TD?手机，不符合政策导向。不 利于推动?TD?手机销售。 2.通过分析?50?送?360?入网客户发现，产生?1M?以上流量 客户仅占?40%，其中流量大于?30M?客户占比低于?20%，说明 对数据业务流量拉动不足。且流量套餐用户沉默比率过高对 公司未来经营状况存在很大隐患。 四、应对措施及反思 （一）50?元送?360?元话费入网政策办理量占当月新入网 用户比例不足?2%，因此八月份停止了该项入网政策。 （二）加大?TD?智能机的推广销售力度，减少?TD?功能机 的销售，特别是在乡镇地区，取消功能机销售补贴。 （三）制定营销方案模拟演练制度，营销方案在发布前进 行深入讨论，通过在营销方案中寻找各方利益最大化的支撑 点，发现营销方案中存在的管理漏洞，从而起到防患于未然 的作用。