制药工业的发展模式探讨及招商营销管理.pptxVIP

制药工业的发展模式探讨 及招商营销管理熟悉的 不同的 相同的朗致模式民生模式哈药模式步长模式扬子江模式同仁堂模式杨森模式辉瑞模式修正模式太极模式丽珠模式科伦模式相同的是成功 ！不同的企业性质不同的运作模式不同的销售架构不同的人员薪酬不同的销售区域不同的 Rx OTC不同的企业文化－－－在变化的医药市场中借 鉴 在市场营销中没有绝对的“对”与“错”只有相对的“取”和“舍”我们时刻在寻找新的营销模式在变化的医药市场中借 鉴我们的培训课程是为大家服务的，别客气，有什么问题尽管提出来。我们的目标分享成功的经验了解不同的观念和方法掌握一些通用的原则提供实用的操作指南招商管理模式探讨解决一些营销的问题医药的营销天空医药行业的营销特点电视广告里的产品牛奶 酒类 手机 保健品 化妆品 药品 饮料…几十个亿的销售 !有几个10个亿的药品 ?4P4C PRODUCT产品CONSUMMER顾客的需求COST心里的承受CONVENIENCE方便的获得COMMUNICATION有效的沟通 PRICE价格 PLACE通路/分销 PROMOTION促销医药行业营销的特点制药工业的发展变化 带给我们的思考借 鉴制药工业已走向品牌经营您能随口说出100个产品的名字吗 ?那么,您能再随口说出100个工业的名字吗 ?你能说出的这些名字代表什么呢 ? 品 牌1980年代 计划经济—统购包销1990年代 半市场经济—组建自己的销售网络2000年代 市场经济—以品牌营销带动企业发展都是老鼠吗？这就是品牌我更可爱，为什么大家不认识我？产品品牌和企业品牌以品牌来论提到杨森你会想到什么？ 提到修正你会想到什么？提到天士力呢？提到杨子江？提到太极？提到同仁堂呢以差异化论品牌提到吗丁啉你会想到什么？提到通心络你会想到什么？提到斯达舒你会想到什么？提到一元钱的感冒药 ？提到丹参滴丸？提到康泰克呢 ？提到伟哥呢？提到三精的蓝瓶呢？制药工业并购风起云涌 集中度加强东盛集团复星实业上海华源双鹤集团太极集团 健康元药业全球制药企业市场集中度变化（1995～2001）未来十年 制药工业 谁主沉浮 ?民营合资国营民营中国制药工业的最大挑战？中国最大的产品销售多少？全球最大的产品销售多少？中国制药工业的市场全球化一个现象相信各位对这些名字很陌生上海大陆广州罗特上海凌迅育衡集团海南东方广东爱民－－－代理经营也逐渐成为 另外成功的模式现 象越来越多的原来的战友离开了职业打工行列医院药剂科尊重并愿意合作的人很多商业也愿意与之合作的人自然人/代理商已经成为不可忽视的力量医院市场的品种开发和占领代理商的发展 机会无限国营的药厂早晚要被淘汰出局没销售能力的工业期望合作医药销售的专业化分工越来越细就算自己有队伍，成本的考虑和优势互补也在寻求代理模式越来越多的配送商业意识到了未来的代理商的潜在机会，放下了官商架子代理商的发展轨迹逐渐从下游发展的上游，并不断加强对终端的控制从小到大几家医院区域代理全国代理自行研发委托加工买厂代理商的专业化合作专业化分工越来越细把控医院药剂科把控一群医生招投标服务抢注品种区域外包－－－代理商的发展危机合理的税务筹划代表的专业化素质要求越来越高处理和药厂的合作危机 防患于未然 亡羊补牢抗生素市场的惨烈竞争 品种的转换中药 专科药或许片剂对物流商业的期望招标的全套配合支持有多家医院开户的平台资金的融合 回款的保证 遵守信誉回款方式的灵活配合送货迅速及时不断货品牌经济－名字的信誉 公司的品牌尽可能少的管理费用税务的合作处理（当然不强求） 相映成辉的合作伙伴物流商业对代理商的期望优势的品种医院的开发能力专业的推广队伍长久的合作关系信守合作条约税务的合理筹划销售规模的扩大（大大的上量）新品种的不断导入－－－代理经营未来的方向？代理商的扁平化配送商的集中化总揽制药工业的营销管理借 鉴营销管理 路在何方 ???策 略创新执行策略 和 执行策略AlmostSureDieAlmostSureWinSureDieChancetoWin执行制药工业的营销宝典处方药行销组合策略PULLPUSH拉推树学术地位能进医院普及教育医生处方OTC行销组合策略PULLPUSH拉推想要买买得到INTEREST DESIREAVAILABLE药店代表的最新功能！！！当终端的零售价格越来越低时维护零售价格，保护流通的利润！！！制药工业打造OTC产品品牌非处方药物Over-The-Counter应用安全、疗效确切、质量稳定、使用方便我国近年来药品市场增长趋势OTC市场操作空中广告拉动支持建立队伍跑零售在药店做促销（或贴柜）城乡市场刷大墙OTC的终端在哪里，OTC 销售来源OTC代表的功能，代表怎样考核 OTC 总监和市场经理药店销售带金如何面对药店自