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业务培训 黑龙江省玄鸟生物科技股份有限公司 目录 / CONTENTS 2 3 市场销售、市场情况分析 人力资源架构及团队建设管理 人员工资体系及预计 一、市场销售、市场情况分析 食用菌行业背景 按国家“十二五”规划国内生产总值年均增速7%保守估计，预计到2020 年，中国食用菌产量和产值将达到5124万吨和3377亿元。 年份 食用菌年产量（万吨） 黑木耳年产量（万吨） 2007 1682 111.3 2008 1827 100.0 2009 2020 269.7 2010 2261 289.6 2011 2572 346.1 2012 2828 475.4 2013 3170 556.4 2014 3460 595.7 增长 2 倍 增长5.3倍 市场需求 2014年，我国人均每日食用菌消费量约为66 克，与营养专家建议的250 克菌类有较大差距。随着居民消费理念改善，食用菌的需求将进一步上升。 市场前景 营养成分 多种氨基酸 多糖类化合物 多种微量元素 功效性 增强免疫力 降血脂 补铁补血 润肺 消费者观念 环保意识 健康意识 消费理性意识 市场环境 食品安全问题 健康问题 渠道选择及分析 经销商渠道选择的原则： 1、大渠道、无盲点配送是我们的目标；我们在选择下游客户时首选的一级商、连锁系统都是配送能力强与我们最好有过合作交往、行业内信誉良好，没有主观故意冲串货及低价出货行为的； 2、合作方式与价格体系制定: a、先款后货，款到发货；（针对前期谈判难度较大的A类经销商可以预支一笔铺底货，约定时间收回，可以是三个月，也可以待年度结束） b、价格体系：我们供给一级经销商前台毛利55%扣供货（带票），后台返利最高不超过5%。出货价格均完全按照55%扣出货，公司要求54元出货给连锁或单体药店；维护市场价格体系良性发展是维护一个市场长期稳定发展的生命线，在这个问题上是不可以妥协的。 1、目前哈尔滨市场有家*一级经销商，无二级客户，配送架构相对合理，无低价、串货等不良经营行为。*家营销商为****、****、****、***、****，其****与****已进货。 2、省内重点连锁及单店配送以*****、****为主，其他区域型商业为辅，每年年底，****公司都会出现资金紧张、客户应收账款清零的动作，导致大连锁客户库存不足，这时，就需要我们及时沟通客户从其他商业采购，同时开发国大、国药等医药公司，以及特殊渠道的开发，积极沟通，保证终端供货。考虑到后期市场份额增长很快，一旦到旺季或有大型活动，****与****难以承接，需尽快开发其他商业公司，分流市场份额，减轻商业现金压力。计划增开商业：***、****、****等，连锁客户可以为旺季做直供，这样能确保渠道供货，防止缺货、断货情况发生，为销量增长打下了坚实的物流基础。 3、16年1--10月经销商总出货：xxxxx盒；进货：xxxxx盒。以上销售达成，均以专柜客服电话销售，无任何渠道辅助。 市场渠道现状 二、人力资源架构及团队建设管理 人员组织架构 业务员日常管理—主管职责 2/6/2020 11 地办业务员日常管理 一、业务员终端工作标准： 1、硬终端—执行统一零售价、库存安全不断货（安全库存日均销售量3倍以上，且大于竞品）；实货陈列优于竞品，位置明显与视线平齐、2个陈列面以上；户外推广：海报、窗贴、门贴，户内推广：收银台KT板、包柱KT板、地堆、背柜空盒、台卡、爆炸贴、吊旗等项目互相配合、层次分明。 2、软终端—店长、店员对业务员工作积极认可，推广协议项目执行到位，并能争取到协议以外的推广资源，店长、店员产品知识掌握熟练、首推我公司产品，不诋毁、不拦截。 地办业务员日常管理 二、业务员考勤管理： 业务员早8:30之前微信报到，开早会，向主管汇报前一天工作及当天路线、工作计划。如果有问题主管解决不了，向上级汇报，每天检查工作日记并签字，办事处经理不定期抽查。 备注：工作时间无故关机扣罚50元起。 行业背景及市场前景 三、手机上传照片要求： 1.业务员走店实行手机管理，需要按要求在手机上传终端照片，上传完整门头照片+实货陈列照片+新增包装推广照片+新谈定的推广广告位置文字上报+竞品信息。即：做了什么工作就发什么照片，贴海报就发海报、按窗贴就发窗贴，以此类推。要求业务员每天拜访门店15家以上，无特殊原因，每差一家扣罚20元。 2.主管、办事处经理发现业务员拜访异常，马上查岗纠正。 地办业务员日常管理 地办业务员日常管理 四、业务员拜访必备用品： 1、工作笔记和笔，2、名片，3、卷尺，4、抹布，5、胶带，6、海报，7、产品样盒，8、折页，（广告排期、批文、证照及其他物料根据市场需求准备）。 主管、经理不定期抽查，前8项抽查缺少时，每项罚款10－30元。