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分销渠道管理重庆大学贸易与行政学院市场营销系分销渠道管理第一章 分销渠道导论 第二章 分销渠道要素与形成机制第三章 分销渠道的环节第四章 分销渠道基本模式第五章 分销渠道设计 第六章 分销渠道流程管理 第七章 分销渠道的成员管理与冲突处理 第八章 分销渠道的绩效评估 重庆大学贸易与行政学院市场营销系分销渠道导论 第一节 分销与分销渠道 第二节 分销渠道与其他营销策略 第三节 中国的分销实践重庆大学贸易与行政学院市场营销系分销与分销渠道一、分销 1、词源 2、概念 分销是指企业推动产品所有权从生产者或商人手中转至消费者手中的运动过程与形式的总和。 以企业为主体 包括了买和卖的过程 通过一系列的活动过程与形式来完成产品所有权的更迭 重庆大学贸易与行政学院市场营销系分销与分销渠道3、分销与流通的区别 商品流通是指商品从生产领域向消费（个人消费和生产消费）领域转移的经济过程和运动形式的总和。 出现的时间不一致 货币出现后产生了流通，营销出现后产生了分销宏、微观领域不一致 流通是关于社会一般的宏观概念，分销是具体企业的微观概念 强调的内容不一致 流通强调所有权的转移，分销还要注重其他方面的细节重庆大学贸易与行政学院市场营销系分销与分销渠道4、分销的功能交易功能 调节功能 运输功能，也称为实体配送功能 信息双向传递功能 风险转移功能 加工功能 挑选功能 整理功能 编配功能 分类功能 重庆大学贸易与行政学院市场营销系分销与分销渠道二、分销渠道1、概念 1.1指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 包括商人中间商，代理中间商， 以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者 商品分销渠道指由商品所有者组成的，推动商品在形态转换中又生产领域进入消费领域的途径和通道。 分销渠道不同于商品实体的空间转移途径 重庆大学贸易与行政学院市场营销系分销与分销渠道 1.2商品流向 分销渠道是具有方向性的 商品流向是指商品实体在分销过程中的空间运行方向。 合理的商品流向，是指商品由产地到销地经最短路程，以最快速度，花费最低费用的流向。 1.3分销范围 企业分销渠道所影响的地域范围是该企业商品的分销范围 分销范围的大小取决于分销渠道的宽窄、长短的界限以及商品本身的适用性。 重庆大学贸易与行政学院市场营销系分销与分销渠道2、分销渠道的基本结构 实体流程 所有权流程重庆大学贸易与行政学院市场营销系分销与分销渠道付款流程 信息流程 促销流程重庆大学贸易与行政学院市场营销系分销与分销渠道三、分销渠道管理理论的发展1、马克思主义的商品流通理论2、商业经济学、流通经济学的相关认识3、市场营销学的相关认识4、交易成本理论与博弈论的相关认识重庆大学贸易与行政学院市场营销系分销渠道与其他营销策略一、渠道与产品1、产品特点影响渠道类型 产品体积与重量 产品的易腐易损性 产品的技术性和服务要求产品的时尚性产品标准化特征与专用性产品的替代性产品的购买风险重庆大学贸易与行政学院市场营销系分销渠道与其他营销策略2、产品线组合方式影响渠道长度 宽度 深度 相关度3、产品生命周期影响渠道4、产品形象与渠道重庆大学贸易与行政学院市场营销系分销渠道与其他营销策略二、渠道与定价1、渠道成员的定价策略1.1批发商的价格策略1.2零售商的价格策略1.3生产企业的价格策略可变价策略 不变价格策略单一价格策略非累积数量折扣价格策略累积数量折扣价格策略重庆大学贸易与行政学院市场营销系分销渠道与其他营销策略交易折扣统一送货价格可变送货价格 统一零售价格2、渠道与价格整合2.1不同渠道地理范围的矛盾2.2渠道层次利益格局2.3差别化的价格结构体系依据渠道成员所在层次来确定价格折扣 按照客户的重要程度来确定价格重庆大学贸易与行政学院市场营销系分销渠道与其他营销策略3、渠道价格维护3.1导致渠道价格混乱的因素 由企业造成的价格混乱 由经销商造成的渠道价格混乱 3.2厂商应对措施 放眼长远合同约定，制定政策加强监督重庆大学贸易与行政学院市场营销系分销渠道与其他营销策略三、渠道与促销1、针对消费者的促销促销目的：吸引消费者保持现有的顾客使顾客大量购买扩大品牌的知名度2、针对经销商的促销2.1促销的目的 争取中间商的销售支持重庆大学贸易与行政学院市场营销系分销渠道与其他营销策略鼓励中间商增加存货与中间商建立良好的合作关系2.2常用促销手段折让 批量折让 交易折扣 展示津贴实销津贴零售店奖励 四、渠道与人员销售 重庆大学贸易与行政学院市场营销系中国的分销实践一、分销实践的窘境 1、渠道费用的持续增加2、渠道效率持续下降3、渠道覆盖交叉与空白大量并存4、渠道成员矛盾激化二、窘境的形成原因 1、渠道选择的盲目性2、渠道组织分工不够充分3、渠道管理的经验化 重