商贸实务项目7 商品推销.ppt

步骤二、了解顾客异议的成因 4．企业方面的原因在推销洽谈中，顾客的异议有时还会来源于企业。例如，企业经营管理水平低，产品质量不好，不守信用，企业知名度不高等。 步骤三、把握处理顾客异议的原则 推销员在处理顾客异议的时候，为了使顾客异议能够最大限度消除或者转化，应树立以顾客为中心的营销观念，并遵循以下原则。1．尊重顾客异议原则2．客观对待原则3．及时处理原则4．顾客受益原则 步骤三、把握处理顾客异议的原则 1．尊重顾客异议原则 顾客对推销品产生异议有很多方面的原因，当顾客异议发生时，应当学会倾听并从顾客的立场出发考虑顾客异议产生的原因。顾客异议可以帮助推销员发现和分析工作中存在的不足和改进的机会，同时也给推销工作提供了工作开展的线索和努力方向。 步骤一、了解顾客忠诚的内涵 3．顾客忠诚和顾客忠诚度（1）顾客忠诚。在营销实践中，顾客忠诚被定义为顾客购买行为的连续性。（2）顾客忠诚度。顾客忠诚度指顾客忠诚的程度，是一个量化概念。 步骤二、了解顾客满意与顾客忠诚的关系 1.顾客满意与顾客忠诚的关系影响竞争状况的因素主要包括以下四类：(1)限制竞争的法律；(2)高昂的改购代价；(3)专有技术；(4)有效的常客奖励计划。 步骤二、了解顾客满意与顾客忠诚的关系 2.顾客忠诚的层次通常可以将顾客忠诚划分成四个层次，构成顾客忠诚度金字塔。 步骤二、了解顾客满意与顾客忠诚