世纪证券营资料新销人员营销大客户的技巧.pptVIP

大客户营销技巧;课程目标;第一部分：证券大客户营销的关键点;争取客户信任;根据客户需求建立多元化及个性化的客户服务体系;提供投资信息;加值服务介绍;不要主动提出体验请求;绝对的专业性与亲和力;绝对的专业性与亲和力;充分向客户表达公司的优势和服务;以『客户需求』为导向的销售流程 剖析高端客户 确实掌握高端客户购买动机 营销心理学在高端客户中的运用 体验式营销的运用;大客户管理的四个流程;选择顾客 Customer Selection;顾客区块划分;争取顾客 Customer Acquisition;保有顾客 Customer Retention;保有顾客 Customer Retention;保有顾客 Customer Retention;发展顾客关系与价值Customer Growth;剖析高端消費者;剖析高端消費者;剖析高端消費者;;营销心理学基本应用原则 ;心理定势与习惯 环境与暗示 动机与激励 从众与领导;心理定势： 程序化、简约化、习惯化的行为模式或思维模式; 心理学家陆钦斯曾作过这样的实验：给两组学生看同一个人的照片。在看照片之前，对一组学生说，照片上的人是一个十恶不赦的罪犯；对另一组学生说，照片上的人是一个著名的学者。然后，让这两组学生分别从这个人的外貌来说明他的性格特征。结果，对同一张照片，学生们作出了截然不同的解释。 第一组学生说：此人深陷的目光里隐藏着险恶，高高的额头表明死不悔改的固执。 第二组学生则说：深沉的目光表明他思想的深刻性，高高的前额表明了他在科学探索道路上的无坚不摧的坚强意志。;应用范围 “第一印象”至关重要： 职业化形象，表现自信自重，真正关心和尊重客户，以良好的自我管理能力，体现为客户创造价值的能力 避免自己的“先入为主”，能融入客户情境，感同身受，以客户为中心 以提问引导客户： 善用二择一提问法，引导客户选择 善用图形感知法，借由经验印象，感悟道理 善用固有思维定势，以其人之道还治其人 ; ;;美国《财富》杂志在选出全球最有影响力的24位商界大亨之后，把这些人的行为习惯加以归类总结，结果发现，这些大亨们的行为举止，就像一个模子里扣出来似的惊人相似。 为什么从言谈举止，穿着服饰，更能透露他们的身份秘密 富豪都选择高尔夫为自己的第一运动，也有某些富豪热衷于一些偏门的运动，他们玩这个是因为………………………。 富豪更喜欢和自己旗鼓相当的人一起吃饭，这使得一些菜式平平的餐馆会突然成为富豪沙龙。; 所谓体验，是以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造感受，传统经济主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优势，现在趋势则是从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，为产品找到新的生存价值与空间。;平衡心态，不可操之过急 。。。。。。。。;平衡心态，不可操之过急;请教前辈，制定全面方案;谋定而后动;课程名称;Thank You !