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克莱斯勒汽车公司的谈判案例分析 学号：200730901369 姓名：冯振波 班别： 物流2班 序号： 谈判是人类交往过程中一种非常普遍的社会现象，其本质是一种特殊的双向沟通的交往方式，是一个利益的交换和妥协的过程。让我们看下去吧！ 【案例】 美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。 但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉?普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?” “你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。” 他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。” 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。 【案例分析】 美国谈判专家费雪指出：“每位谈判者都有两种利益：实质的利益和关系的利益。没一个人的利益焦点并不是完全对立的，相互合作﹑互利互惠，会使谈判双方既得到实质的利益，又获得关系的利益。以合作为起点，最终获得双赢的结局。” 在谈判的开始我们就能开出这个胜利的一方一定属于克莱斯勒公司的，因为克莱斯勒公司的倒闭对于政府是百害而无一利的事来的。而且艾柯卡先生一开始就掌握政府不可能不给与贷款的重要信息，导致谈判的开始也意味着他的结束。 一 在案例中我们可以看到克莱斯勒公司从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在谈判的一开始克里斯勒公司就处于一个非常不利的位置里，但是艾柯卡先生做了充分的信息收集与分析。谈判的准备工作也做得十分充分，明确的说出了。政府与克莱斯勒公司双方的利益目标，政府需要的是增加政府收益而不是增加亏损，在两条选择的道路上。政府明智的选择给与克莱斯勒公司贷款这是达到这个双赢的目的，这是双方利益谈判的最终目的。 二 艾柯卡先生说出他本人一辈子都是自由企业的拥护者，在这一次长达9年的亏损中逼于无奈才向政府提出这个贷款的，而且只有这样才能拯救克莱斯勒。这样也可看出艾柯卡先生在开局的时候采取的是坦诚式的策略。即用坦白率直，开诚布公的态度与谈判对方交谈，尽早向对方表露己方的真实意图，以取得对方的理解与尊重，赢得对方的通力合作，实现开局目标的策略方法。开门见山 不拐弯抹角 三 在谈判开始的时候艾柯卡先生做出了让步，这是双方达成一致的重要条件。当参议员、银行业务委员会主席威廉?普洛斯迈质问艾柯卡的时候，他先礼后兵，处理得非常得当。他先承认请求政府担保和自己一向的主张相左，给对方让出三分天下，然后指出自己来的目的：拯救企业，这一目的与对方的最终利益也是一致的，从而达到说服对方的目的。 四 在谈判时，有些信息是公开的，如何充分挖掘和利用这些信息为己方服务显然需要谈判者揣摩。在本例中，由于企业一方成功利用了政府官员熟知的信息，有效地为说服对方服务，既合理又有说服力，从而保证了谈判能够向己方预期的方向顺利进行。 五 谈判过程中，经常需要说服对方接受己方的意见，达到预定的目标，但是同时对方也会用同样的方法试图说服己方接受其提议。在案例中双方本身已经不处于一个融洽的气氛中，参议员、银行业务委员