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从组织行为学角度观《十二怒汉》后有感 《十二怒汉》影片讲述一个在贫民窟中长大的男孩被指控谋杀生父，案件 的旁观者和凶器均以呈堂铁证如山，而担任此案陪审团的 12 个人要于案件结案 前在陪审团休息室里讨论案情，讨论结果必须要一致通过才能正式结案的故事。 开始有 11 名陪审员裁定疑犯有罪，只有第 8 号陪审员（戴维斯）觉得事态可疑 提出异议，他凭耐心毅力和沟通技巧逐一说服其他陪审员推翻原意，最后全部 裁定嫌犯无罪。 故事本身并无新意，但是影片选择极其特殊的方式展现：场景单调得离奇 ——全片只有一个场景。此外，演员们出色的演技，精彩的对白，以及镜头巧 妙的切换，一气呵成，丝丝入扣，让人看的心潮起伏，畅快淋漓。当然，影片 本身的精彩远非这些。这部影片折射出的管理沟通和组织行为学方面的知识、 技巧和内涵值得让每一个做企业管理的人深入学习、深刻反思。 企业管理者在做决策时需要充分听取不同意见，敢于提出质疑，善于挑战 多数。本部影片通过镜头呈现了 8 号陪审员戴维斯在陪审团进入会议室后凝重 的表情预示中他将提出与众不同的观点—不确定疑犯无罪，但也不认为疑犯有 罪；并通过着重刻画 8 号陪审员戴维斯通过清晰的逻辑思维和良好的沟通技巧成功地 说服其他陪审员改变错误决定的完美形象，展示了团队决策中敢于提出质疑、坚持己见的 成员的重要性，让原本致命的错误最终得到修正。兼听兼明、偏信则暗。有些企业管 理者在开会讨论时往往出现听从领导者意见，看行情随大流，不敢坚持质疑， 不能或不善于坚持初心和己见，从而使得一些决策偏离了正确轨道，甚至做出 了错误的决定。 企业管理者在做团队决策时需要有良好的沟通和谈判技巧，善于运用策略， 这样才能达到自己预想的目标。影片几乎是用了全部时间在描述戴维斯如何去 引导其他陪审员发现疑点，如何说服其他陪审员改变主意，中间进行了八个回 合的战斗，让有罪和无罪的投票对比历经 11:1，10:2,9:3,8:4,6:6,3:9，4:8，1:11，最后达成一致裁定疑犯无罪。这其 中运用了多种技巧，不妨来品味几款。 刚柔并济。对沉默寡言认真思考的或是表面逻辑清楚，实际并没有认真思 考的，充分抓住思考成熟的逻辑论述，一句不让，直接说服，或是利用机会凸 显自己的逻辑正确，争取信任，比如，面对 12 号，一直追问到他说出“没有人 可以确认那一点（指证人不会犯错），我们又不是在做科学论证”；对被情绪控 制的，制造沉默，避其锋芒，利用群体压力，凸现其无理性，比如很多时候对 3 号和 10 号的态度；对其相互之间意见的不一致，充分放大和利用，引起内部 争议，静观其变而得到更多有利于自己的论据和支持者，分化论敌，比如当出 身于贫民窟的 5 号与其他人关于出身问题发生争执时，还有很多情况下，都是 任凭大家互相讨论，而没有急于发表自己的看法，虽然有时候他其实已经有成 熟的意见。 远交近攻。尊重人的感情和情绪，利用一切细节感染他人，关心、安抚是 最佳的突破心理隔膜的机会，对不同的人和不同的观点，寻求一部分共性的内 容或看待角度，缩小差距，建立信任，寻求支持者，既是对争论对手的分化瓦 解，也是对本方人员的支持鼓励。重视 1 号作为主持人尽职尽责的特点，充分 尊重他的组织权，并且在关窗户的时候认真听这个橄榄球教练讲故事；重视 2 号希望做一点事情的想法，当 2 号善解人意的为 9 号老人解围，询问谁要喉糖 时，8 号立即表示了支持，并且模拟开门场景时请他记录时间；重视 7 号对球 赛时间的要求，并没有说他的要求无理；对很多人的部分质疑，都及时的给予 支持。很多这种细节上的行为，反而更突出其他受情绪控制或者简单认为有罪 的陪审员的无理。 反客为主。当最后只剩下 3 号坚持有罪的时候，8 号开始反过来挨个的询 问反对方，并且最后站立着凝视和质疑 3 号，给予其最大的群体压力和情感压 力，“我们想听听你的说法”。而 3 号作为面临情感压力者，往往会用行动掩饰 自己的脆弱和痛苦，可能会暴露出真正的痛苦或意见来源，以及背后的一切真 相。正是这种反客为主的压力，大家的凝视和无语，促使 3 号暴露了情感原因 的偏执，当情绪宣泄一空后，只能承认“无罪”。 曲终人散，十二个素不相识怒汉各奔东西，留给我们的是无尽的回味，关 于人性、关于法律，于我更重要的是关于管理、关于沟通。