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2019医药销售个人年度工作总结 2019医药销售个人年度工作总结（一） 回顾2019年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧！ 这不是只有我主观原因，同时客观原因也导致整体销售上不去的一个 因素，在此我总结了一些存在的问题。 一、目前的医药形势 1、 现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、 客户难以操作。 2、 即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品 的销售，如XX省属XX药品中标，价格为：XX元，没有大的客源，只 是一些小的，而且有些医 因不是医保、公费医疗产品，没销量，客 户不愿操作，其它医 有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能 找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别 的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多， 但却可以进几家医 ，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一 个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。 3、 在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情 况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识， 投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。 4、 在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用 心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过 程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销 售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要 提高，给客户一个好的印象。 二、所负责相关省份的总体情况 随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品 监管力度逐渐增强，药品医 配送模式及药品价格管理的进一步控制, 许多限制性药品销售的政策落实到位，XX报价XX元，XX报价XX元, 有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在XX省的XX市， 大部份医 入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当 地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可 入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上 每家医 ，每个品种只能进两个规格（一品两规），所以目前能操作的 市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。 省内，我所负责的XX地区中标产品的销售情况也不尽人意，真 正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点： 1、 当地的市场需求决定产品的总体销量。 2、 药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。 3、 公司中标品种不是该客户的销售专长（找不对人）。 4、 货物发出去好几天，但没能及时到达医药代理的手里。让客 户急不可耐，这种情况应避免。 5、 现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底。 6、 代理商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。 7、有需求的代理商不能及时找到，代理商对产品更加憧慎。 我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访, 了解客户的需求，制订计划，分品种给某些有销售专校的客户操作， 不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个， 而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。 三、在此，提出对明年的销售建议 1、 应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务 跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣 传。 2、 避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就 紧着发。 3、 价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。 4、 税票不及时。 5、 哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场，操 作市场。 在销售方面，建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大 网络营销模式，毕竟现在电脑的普及网络这个销售平台覆盖面越来越 大，这是我们电话招商方式所不及的，现在的药商寻找药品经营不再 是单独靠以前参加各地的药交会寻找产品了， （就这次成都会上所见到 的已没有前几年多，现在的人越来越少），加上经济危机，前景不太景 气，而且现在的人渐渐转变了他们的想法，慢慢向网络