推销实务 必考重点知识.docVIP

PAGE 1 - 推销实务-需要掌握的知识 (第一章)推销要素:1.推销人员2.推销对象3.推销品4.推销信息 推销的特点：1..特定性2.说服性3..双向性4.互利性 推销的功能：1.销售商品2.传递商品信息3.提供服务4.反馈市场信息 推销的作用：1.推销有利于促进生产发展和技术进步2.推销能促进经济发展和社会繁荣3.推销是使企业获得生存与发展的重要途径4.推销为人们创造了更多的发展机会 推销的方式：1.被动推销式2.主动推销式3.联系推销式 推销观念：以企业利益为中心的传统推销观念 1.原始推销2.倾力推销 以消费者利益为中心的现代推销观念 1.顾客需求2.整体销售 以社会长远利益为中心的推销观念 1.社会利益 影响商品推销（宏观环境）环境的因素： 1.政治法律2.经济环境3.人口环境4.地理环境5.社会文化环境6.科学技术环境 影响商品推销（微观环境）环境的因素：1.企业本身2.顾客3.竞争者4.公众 推销环境特点：1.客观性2.动态性3.广泛性4.关联性 (第二章)顾客购买心理特征：1.多样性2.复杂性3.发展性4.周期性5.时尚性6.可诱导性 推销人员心理特征：1.成功的欲望2.自信、感恩平、常心3.意志顽强4真诚、热情5.尊重顾客6.广交朋友7.热爱学习 推销方格理论：(顾客方格1.漠不关心型2.软心肠型3.干练型4.防卫型5.寻求答案型) (推销人员方格1.事不关己型2.顾客导向型3.强力推销型4.推销技巧型5.解决问题型) 推销模式：“爱达”模式(适用性强) 步骤：① 吸引潜在顾客注意 ② 唤起顾客兴趣 ③ 激发顾客购买欲望 ④ 促成交易 “迪伯达”模式(具有较强的针对性) 步骤：① 准确发现顾客的需要和愿望 ② 把推销品与顾客的需要和愿望结合起来 ③ 证实推销品符合顾客的需求和愿望 ④ 促使顾客接受推销品 ⑤ 刺激顾客的购买欲望 ⑥ 促使顾客作出购买决定 “埃德帕”模式(有着明确购买愿望和购买目标的顾客) 步骤：① 把推销品与顾客的愿望结合起来 ② 向顾客示范合格的产品 ③ 淘汰不合适的产品 ④ 证实顾客的选择正确 ⑤ 促使顾客作出购买决定 (第三章)推销人员的职责：1.搜集市场信息( ① 市场供求关系的现状及其变化趋势 ② 消费者特征、结构方面的情况 ③ 消费者需求的现状及其变化趋势 ④ 消费者对产品的具体意见的要求 ⑤ 消费者对企业销售政策、售后服务等反应 ⑥ 同类产品竞争情况)2.沟通关系3.销售商品(最基本，工作核心职责)4.提供服务(售前、售中和售后服务)5.树立形象 推销人员的素质：1.政治素质2.文化与业务素质3.心理素质4.身体素质 推销人员的基本能力：1对事物的注意力和观察力2.准确的判断力3.极强的表现能力4.较强的社交能力5.高效率的管理、决策能力6.较强的记忆力7.善于思考的创造力 (第四章)寻找顾客常用方法: 1.缘故法2.连锁介绍法3.权威介绍法4.查阅资料法5.委托助手法6.现有顾客挖潜法7.广告开拓法8.普访法(最直接，最容易被拒绝) 顾客资格鉴定的要素：1.顾客的需求与欲望2.顾客的购买力3.顾客的购买决定权4.顾客的信用 (第五章)推销接近的准备工作：1.全面、熟悉地掌握所在企业的有关知识和产品知识2.了解目标顾客的情况3.拟定推销接近方案4.推销接近的物品准备5.做好推销接近前的心理准备6. 做好推销接近前的仪表准备 约见顾客的内容：1.访问对象2.访问缘由3.访问的时间和访问的地点 约见顾客的方式：1.当面约见( 最简单、最常用、最容易被拒绝)2.信函约见3.电话约见( 最方便、最快捷、最经济) 4.托人约见5.广告约见6.网络约见 接近顾客的技巧、方法：1.介绍接近法2.推销品接近法3.利益接近法4.赞美接近法5.问题接近法6.馈赠接近法7.求教接近法8.搭讪与聊天接近法9.好奇接近法10.表演接近法( 最能引起顾客注意力) (第六章)推销洽谈的形式：1.面对面直接推销洽谈2.电话推销洽谈3.信函推销洽谈 推销洽谈的种类：1.按推销洽谈的人员数量可分“一对一”推销洽谈和小组推销洽谈 2.按推销洽谈的主题可分为单一型推销洽谈和综合型推销洽谈 推销洽谈的基本内容：1.商品品质2.商品数量3.商品价格4.销售服务5.保证条款 推销洽谈的原则：1.诚实性原则2.针对性原则3.倾听性原则4.鼓动性原则5.参与性性原则6.求同存异原则7.平等互惠原则8讲究效益原则 推销洽谈准备工作的主要内容：1.制定推销洽谈计划2.做好推销洽谈的心理和仪表准备3做好推销洽谈的推销工具准备4.做好推销洽谈的策略准备 推销洽谈说服顾客的方法：1.自我评判法2.经验说服法3.事实说服法4.以情感人法5.登门槛术6.以退为进法 推销洽谈常用的方法：1.诱导法2.介绍法(直接介绍法、间接介绍