六：销售技巧—逼定技巧专题上课讲义.pptVIP

逼定语言： “您看你都和家人看了这么多次了，优惠我也帮您争取到最大了，付款方式也帮你争取到最为有利的方式，这么好的机会多难得啊，您现在就把这套房子定下来吧！” 逼定语言： 一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们这个地带又是中心城区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、环境、性价比都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，所谓一分钱一分货，您说对吧？  “最近这段时间我们每月都要卖20多套房，看 房的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。” “每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。” “相信自己的第一感觉。” “现在是月底，我们公司这个月已经签约了20套住宅，已经提前完成了月度销售任务了，我们现正在冲刺超额奖励。你要是真的喜欢这个房子，现在是个最好的机会，过两天公司很可能会取消这个优惠政策。您若一犹豫就可能就会丧失一个很好的机会。” “世上总没有十全十美的房子的，您应该坚信您自己的眼光。” 逼定语言： “您看五楼的这两套房源价格相差不大， 总价只有两千多元的差别，不过3号房位置 稍好，明显卖得更好些，您就选3号房吧。” 意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。” “上次我的一位客户看中了三楼的一套特价房，稍微犹 豫了一下，说晚上回去和家里人商量一下第二天就来定，结 果第二天一早就被我同事的客户卖掉了。 要知道我们这里有六位销售员，每个销售员每天都要 接待不少客户，在没交钱时每个房子大家都在给客户作推荐，而好房子都是不等人的。” “我们这个楼盘 知名度很高是不是？” “我们这边地段非常好，是不是？” “我们这边生活很便利，是不是？” “在这边小孩读书是不是特别方便？” “我们这个楼盘环境很好是不是？” “我们这个楼盘入住率高是不是？ “我们这个楼盘性价比很高是不是？” “您看我们这个楼盘优点这么多， 现在争取了这么好的优惠政策，那您还犹豫什 么，赶紧定了这套房子好了？” 逼定语言： “要是这个五楼房子采光 不错就定这套吧？” 逼定语言： “您要是早来就好了，可惜今天是最后一 天的优惠了！没事反正也就贵万把块钱的优惠， 我再帮您算一下？” 逼定语言： “刘姐，您看您妹妹买这套行吗？您是姐姐，比较有经验，您帮她决定吧！” “您这么喜欢这个房子，要是您还需和家人商量一下，建议您现在交点诚意金把这个房源保留一下。明天再作最终的决定。” 语言：“上次有个类似你情况的客户， 选择了这个138平米的三房，后来感觉 非常满意。” 逼定语言： “您是想准备五天内来签约吗？/您是准备首付五成吗？”如果客户作出肯定回答，基本就成交了。 逼定语言： “解决了这个问题基本上就是90%没问题 了吧？”当客户表现出：“我再考虑一下。” 销售人员：“完全合理，我理解。但我是 否可以问一下，如果过两天我们再联系， 我们成交的可能性有多大？50%？80%？” 逼定语言： “楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，非常累，算了吧，别再犹豫了。现在定下来，了却一件心事。” 逼定语言 A：“李姐，这两套您就定大的那套吧，贵点也值！” B：“小张，我只有三个人住，四房没必要啊，还是要三房的吧！” 逼定语言： “刘总，这个房子真的很适合您，我都陪您 看了三趟了，你今天无论如何要定下来了。” 销售技巧探讨 ——逼定 逼定心法 逼订有很多技巧，但其本质其实是一种心理和实力的较量。 客户掏钱时会紧张、敏感，售楼员一定要放松，保持心态平和。 不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度。 逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。 一般一轮逼定，不超过两次。 逼定技巧 断言的方式：当客户犹豫时，用自己的气势影响对方。 相信我吧，这套房真的很合适。 SP配合：给客户的感觉就是现在不买就买不到了。 制造紧迫感：利用如价格上涨、折扣条件变更、特别房型的抢购等。 利诱：如折扣