人际风格分析与因人而异的拜访技巧.pptVIP

人际风格分析与因人而异的拜访技巧 性格色彩概述 红色----整体上偏向于比较随意的生活习惯，他们追求自由、自然、自在的方式而不拘小节；以追求快乐为导向，尤其喜欢得到别人的赞美。 蓝色----整体上偏向于严谨的生活习惯，他们注重秩序、规则，有计划、有条理、干净整洁，在对待任何一件事情上都一丝不苟、精益求精。 黄色----属于不断挑战自我的性格，他们以目标和结果为导向，不达目标，誓不罢休。只要认为是正确的，就一定坚持到底；尤其喜欢创新和改造。 绿色----属于与世无争的性格，他们心地善良，充满爱心，凡事讲究大事化小，小事化了，他们的人际关系是最为和谐的。 性格色彩框图 没有越不过的坎！ 让我使你高兴！ 没有最好，只有更好！ 不求快但求稳！ 客户风格的识别 蓝色 绿色 黄色 红色 面部表情 较少变化 温和有笑容 坚定较少变化 注视富于变化 眼神接触 少 注视寻求接纳 直接凝视 注视富于变化 语速 从容不迫 缓慢，时有停顿 快速有力、打断 快速 音量 适中 较少且温和 控制音量 较大 语气 固定单调 柔软温和 确凿强调重点 抑扬顿挫 手势肢体语言 较少后仰 幅度较小 快速有力前倾 夸张多变化 交谈内容 工作 人 工作及事实 人及感受 与不同性格的客户沟通 红色-表达型 黄色-干劲型 蓝色-分析型 绿色-情切型 转化性格 活泼 和平 完美 力量 说话 少说多听，多认同 多赞美 少说多听，切勿争辩， 谨慎少言，有理有据，切勿随意承诺 多谈情感话题，以情动人，帮助决定 衣着 新潮、活泼 衣着稳重 衣着整洁、干净。 衣着朴实，切勿张扬个性。 赞美 多多益善 无需赞美，只要认同，切勿当众反对 谨慎赞美、抓住重点，重复赞美。 朴实赞美、切勿夸大、点到即止。 缔结 一定要让其开心，让老顾客帮忙 切勿强硬，多尊重、适当攀比 讲事实摆道理，用数据说话，可以适当提要求。 多用情感投入少提工作。 转介绍 情感 事实 事实 情感 对客户的承诺 随意承诺 坚定承诺 谨慎承诺 巧用承诺 如何适应不同风格的人 与蓝色-分析型客户相处： 对他们的有条理的、深思熟虑的行事风格表示认同和支持 通过行动而不是语言来说明问题 要有条理、准确、胸有成竹 提供可靠的、看得见的事实和数据证明你的说法 关键之关键：胸有成竹、有条有理 如何适应不同风格的人 与黄色-干劲型客户相处： 对他们的目标和宗旨表示出认同和关注 当你表达不同意见的时候，要与他讨论事实，而非个人的感受 认同他们的想法，而不是他们个人 和他们相处要准确、高效、且有条理 关键之关键：高效而干练 如何适应不同风格的人 与绿色-情切型相处： 对他们的感情表示出个人的兴趣和关注 给他们一定的时间培养对你的信任 举止要随意而缓慢 表示出“积极倾听”的样子 关键之关键：充满温情、亲切 如何适应不同风格的人 和红色-表达型客户相处： 支持赞美他们的观点思想 尽量不要争论（真是有争论你很少会赢） 语言要有趣，而且节奏快 关键之关键：对他们表示兴趣