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商务谈判中的权力 商务谈判是不同利益方为了自身的 经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在这个过程中有着许多因素促使着谈判的达成，而这其中谈判方权力的大小是决定谈判结果最重要的砝码。 谈判的权力或者说实力有很多种，谈判各方的实力取决于他们各自所处的政治、经济、技术、文化、 社会地位，取决于各自在谈判领域中建立起来的声望、信誉，取决于各自所拥有的支持力量，取决于各自在谈判过程中表现出来的行为的影响，甚至还取决于对方对其实力地位的估计，如何合理运用权力是我们必须掌握的能力和技巧。 一、让对手认为你有权力 某种权力是否存在或者这种权力的大小，取决于另一方对它的知觉程度以及默许程度。也就是说，如果你没有被对方的权力或力量吓到或征服，而是表现出并没有意识到对方拥有某种权力的样子，那么，对方的权力实际上就被减弱了。你拒绝承认这种权力或者不受这种权力影响的姿态，有可能反而会使对方的信心受到打击。相反，如果你是拥有权力的一方，你就需要意识到，另外一方存在削弱你的优秀和假装迎合你需要的潜在能力。 这其中就有谈判的技巧性存在。当你有权力的时候，你在地位上，气势上都占有主动权，可以占有主动权，主导谈判的进行。如果对方不同意你的条件可以大胆拒绝，因为你拥有这种能力，不在乎这样一个小的合作伙伴。所以说有权力的一方拥有谈崩的本钱，这就是最客观的先天条件让你的谈判可以取得最大的利益。 二、谈判权力的影响 谈判中权力比对手大的谈判者通常会获得比较好的谈判成绩, 在谈判协议中得到比较多的分数, 其在分配性结果( distributive outcomes)中的得益比例也反映了他权力的相对大小。在个体水平上, 提高权力可以提高个体的谈判成绩, 权力大的谈判者在谈判中更多的使用敌对策略, 做较少的让步。 就现实生活中俩说，由于中小企业自身品牌实力弱，资金有限，又缺乏与现代商超匹配的管理水平，所以在谈判中不占优势，他们感觉自己总是在一味地让步，最后签订的购销合同就好似一张卖身契。所以，中小企业在与商超谈判时，如果没有信心，使谈判无法在平等的条件下进行，那就只能等着接受“命令”了，从而损失了自己的利益。 三、几种实际操作的权力 1、惩罚对方的权力 拥有惩罚对方的能力，是谈判力量的第一要件，最好的惩罚方法，是让对方觉得你是被逼的。你可以剥夺对方的一些好处，可以吧不好的东西加到对方的身上，让对方得不到他想要的东西。这些都可以迫使对方做出让步，同意你的要求，从而让自己的利益更大化。 2、承受惩罚的能力 自己能不能接受对方的惩罚，是否有能力承担起后果，如果有你就增加了自己的砝码，让别人无法胁迫于你，你能承受的压力就是你能多获得的利益。 3.法律的权力 在谈判中，愈合法的一方，愈能拒绝让步，并一步步操纵对方的期待，法理上占的住脚，并不表示绝对不让，只是占了法理的优势后，让不让变成了我们的自由，我们可以借此去操纵对方的期待。利用法理上得让步获得更大的利益，达成自己的目标，这也是一种权利。 4.时间的权力 在谈判的过程中，时间也是一个非常重要的因素，承受不了时间压力的一方，往往为了让谈判如期结束，不得不做许多不得已的让步。有时候我们很难分清时间的压力在哪一方，如果在对方身上就要合理的运用时间限制，让先扛不住的人被迫做出让步。如果自己受到了时间上的限制，自己心里清楚就行，尽量不要让对方知道，以保护自己的利益。 5.报酬的权力 要给报酬，必须让我们拥有对方想要的资源，这样才能谈得上报酬。让对方想要我们的资源，光拥有没用，得让对方想要，才能发挥作用。你的说服对方，让对方认识到你拥有的资源对对方的独特价值。虽然我们拥有对方想要的资源相当的重要，但真正的关键还不在我们有没有拥有，而在对方相信不相信我们拥有。我们在谈判时所根据的。常常是我们的认知，而不是事实。只要他相信我们确实拥有这个实力，我们一样可以不战而屈人之兵。要人家相信我们确实拥有这个资源，其实也暗示了一件事，那就是我承诺要给的报酬其实还没兑现。 四、理智运用权力 谈判者拥有相当的权力只是形成他的谈判能力的一个必要条件，但并不意味着权力与谈判能力成正比例关系。只有当谈判者善于恰当地、艺术地、理智地而不是冲动地、感情地运用权力，才可能对发挥其谈判能力起到积极作用，靠权力迫使对方就范，并不是谈判高手所使用的方法，因为这种方法基本上已超出谈判的范畴，往往容易引起对方的抵抗。斯科特曾指出，那些在谈判中竭力争取第一个进行陈述的人，热衷于进行冗长发言的人，依靠压力不准备磋商就想求得对方同意的人，以损害对方利益来赢得胜利的人，都属于追逐权力、玩弄权术把戏的人。他的这一观点虽有些偏激片面，然而在我们社会生活中确实不乏这类人的影子，这是谈判者应引起注意的。 所以综上所述，我们在谈判