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东风汽车营销策略分析 东风重型车的市场营销策略分析? (一)?销售渠道? 东风公司是特大型工业企业,?产品系列宽,?规格多,?产量大,?覆盖地区广,?所有产品都依靠自身能力直销是不现实的,?大量的汽车需中间商销售。东风公司整车54%?是通过中间商销售的,?因此,总体上说,?中间商是东风整车产品销售的主渠道。东风汽贸贸彻“分级管理,?省为基础”的方针,?建立了“总部——分部(大区公司)?——省级经理部”体制框架,?下辖10?个大区公司,?一个直销公司和4?个分部。这14家区域性分公司是东风汽贸的派出机构,?在当地负责东风汽车的营销管理,?区域性公司所在地区每省分设经理部,?处理各省市场业务。与各级经理部相联系有全国32?家特许经销商,?200?家服务站,?250?家一般经销商和100?家汽车改装厂,?它们分别与各省级经理部或东风汽贸公司总部联系采购,?由其再转售给顾客。这些机构形成了东风公司的汽车销售网络。除此之外,?东风公司还建立有配件销售网和售后服务网,?这些网络与汽车销售网络一道,?构成了东风汽车贸易体系。? (二)?促销策略? 过去,?由于东风汽车品牌的高知名度及主导产品——重、中卡的用户特点,?东风公司的促销手段主要是人员推销和营业推广。这是正确的。通常在用户较为集中的市场上,?人员推销、营业推广效果较好,?广告和公共关系次之。而在用户较为分散的市场,?广告的效果优于人员推销和营业推广。东风公司的产品结构正发生快速变化,重型车新产品已具有初步的规模,?市场地位不断提高,?但传统的促销模式信息传递速度相对较慢。因此,?促销手段需要多样化,?特别是不能忽视广告的作用。在顾客有了购买的意向直至决定购买的这一过程中,?汽车产品销售中常用的几种促销策略是公共关系、广告、营业推广、技术服务和人员推销,?其作用与效果不同。? (三)?市场营销中的商务政策? 为了缓解市场对重型载货车需求的不足和汽车消费者及经销商资金不足的问题,?我国汽车行业和金融机构在汽车销售方式上进行了多创新,?东风公司完全可以积极采用。如融资租赁,?分期付款,?买方信贷,?汽车租赁。融资租赁是让用户先付少量的钱使用车,?再分期以租金形式偿还,?直至付完全款取得车辆产权。采用这种形式对企业的比较安全的措施是,?在承租用户付清首期租金后,?将剩余资金以银行承兑汇票的方式交生产企业财务部门作担保,?这样就有了经济手段作保障,?租赁期限一般为一年。分期付款是指用户先将车款的大部分一次付清,?其余款项在一定期限内分期讨清。采用这种方式,?较安全的措施是购买分期付款购车合同履约保险,?我国已有少数地区的保险公司开设此险种。? 二?东风重型车的市场营销策略制定? 针对以往市场营销策略出现的一些问题和未来市场的发展方向,?作者认为东风重型车的市场营销策略取向应为:? (一)?产品市场开拓战略。? 重型车集中在矿产资源丰富的地区,?如内蒙、山西等省,?投放EQ?3242?系列、EQ?3162?系列;?在港口码头重点开发托头市场,?在高速公路网较好、环保要求较严格的地区重点开拓厢式货车市场。? (二)?产品的品牌策略? 东风品牌是知名品牌。目前东风公司重型车行业排名前二名。在提高企业品牌的知名度方面,?应采取如下措施:? 1)?公司集中力量对使用东风品牌的单位进行一次清理。根据 有所为,?有所不为的原则,?对过去短缺经济条件下布点的零部件厂进行一次清理,?终止部分过时厂家的东风品牌使用权。? 2)?集中公司力量进行“打假”,?对假冒非法拼装东风车、未 经授权使用东风品牌的假冒伪劣配件,?进行严厉打击。抓住典型案例,?进行典型曝光,?从而取得在劣势市场情况下的品牌知名度提升。? (三)?东风营销战略构建?1.?建立健全有效的营销网络框架? 今后的市场将是一个多元化的市场,?这就决定了公司的营销网络建设方向。? 2.改进营销策略,?使我们的营销工作围绕市场而展开。?3.?强化物流管理,?突出“精简高效”原则。